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CBA 已经走过了20个年头，但篮球 经纪人 这个行业依然在发展的初级阶段，他们既神秘又总会被坊间谈起，有些人甚至对他们充满误解。尤其是CBA内外援市场中活跃着的中方经纪人们，他们看似翻手为云覆手为雨，实则被这个行业内的重重黑幕笼罩着。

CBA的内外援市场，在球迷们看起来颇为神秘，李根为何能拿到1200万年薪的天价？哈德森为何迟迟不与辽宁续约？琼斯为何从吉林转投山西？杰特又是为何答应山东再战一年？要解答这些问题，都绕不开一个词：经纪人。在目前的CBA，活跃着数名中方经纪人，是他们翻手为云、覆手为雨，CBA的内外援市场才显得波诡云谲。

把外援找来要几步？

从严格意义上来说，外援的中方经纪人，只能够算作他们在中国打球的事务代理人。而将一名外援从外国带到中国打球，也是一个需要双向打通关系的完整环节。

首先，中方经纪人需要在休赛期筛选自由球员市场上的资料，选取他们认为适合打CBA，或者适合中国某支球队的外援人选，然后，经纪人将这份名单的文字资料以及比赛录像交给各个俱乐部的总经理、主教练等相关负责人进行甄选，选定他们想要的球员。之后中方经纪人再去联系这些球员的美方经纪人，在不断的沟通当中，最终确定合适的价位完成签约。

不过值得一提的是，因为球员的中方经纪人并非唯一的，因此一名外援可以有多个经纪人对他进行代理，并且面向不同的球队兜售他们的外援。举例来说，前不久刚刚与广厦签约的外援杰里米·帕戈，最终是在经纪人马特的介绍下与广厦完成了签约。而在此之前，也曾经有其他经纪人，向新疆广汇、浙江稠州银行等球队进行推荐。而在最终的竞争中，广厦的报价最令帕戈满意，因此接下来的一个赛季当中，帕戈都将会是马特的签约球员。

也有一些球队，会选择不通过中方经纪人，而是直接自己去美国寻找外援。例如新疆队上赛季的小外援乔丹·克劳福德，就是彼时担任球队董事长的郭舰亲自去美国谈成的外援。除此之外，辽宁队的外援也几乎都是球队副总经理承相去美国谈成的，而福建队总经理伍柏兰也习惯于亲自去寻找外援。

大部分的大牌外援名声在外，不会愿意接受试训，而有些名气不大，且非常需要在CBA这样一份工作机会的外援，则会接受CBA球队提出的试训要求。是否愿意接受球队提出的试训要求，有时也是关乎一名外援最终能否与俱乐部签约的重要条件之一。

试训是球队考察外援状态的一个重要环节，为了鼓励外援接受试训，有些俱乐部会规定，如果来参加试训，并且最终能够留在球队，该球员的年薪会在原有的基础上稍稍有些增长。增长的数目大约只有10万到20万美元之间，这些钱大牌球星根本不会看在眼里，但对于一些边缘球员来说，却是一笔不菲的收入。因此有些外援是在薪金的诱惑下下定决心来试训。外援来俱乐部试训一般都是由经纪人亲自陪同，在试训的过程中，经纪人会充当球员与俱乐部之间交流的中间环节。试训结束之后，俱乐部会最终确定是否要签这名球员。如果俱乐部没有看中，经纪人则需要重新为俱乐部寻找和推荐；如果俱乐部看中，在签约完成之后则需要着手为外援准备材料并办理工作签证。

上赛季，篮协明确了规定，没有工作签证的外援将无法在CBA注册，这也意味着将没法上场打球。因此工作签证的办理也显得非常重要，这份工作如今已经成为了经纪人的“增值服务”之一。如果你代理的球员与俱乐部签订了合同，那你就有义务为他办理好工作签证的一切事宜。

至此，一名外援就可以来CBA打球。赛季期间，如果一名外援出现意外无法继续比赛，俱乐部通常会寻找新的外援进行替换，而所有的手续和流程也完全相同，不过这对于经纪人的行动力和工作效率，是更大的考验。

搅局者？先行者？

在NBA，包括特勒姆、费根、达菲等业界大鳄在内，经纪人只作为球员的代表，他们用极强的谈判能力，为代理的球员争取尽可能高的薪水，然后再从这些百万或千万富翁身上抽成。

大牌的经纪人往往自己也是千万富翁，高级的西装衬衫领带是他们的主流打扮，平日里电话不停、邮件不断。他们看起来不是《点球成金》里的布拉德·皮特，那是职业经理人，更像是《华尔街之狼》里的莱昂纳多·迪卡普里奥，活脱脱一个金融男。

但在中国篮球圈，签约外援则是完全另一个模式。其中最大的差别就是来自美国或欧洲的球员，并不是真正属于你的球员。除了极少数个例，国内经纪人首先要与美方经纪人取得合作，取得球员资源，但很多时候不是独家，美方经纪人也可以选择和其他人合作。“说得好听叫做二级代理，说得直白点就是二道贩子。”一名资深的经纪人自嘲道。

“我对我的球员资源还是比较有信心的，美方经纪人也一样，都是和他信赖的人合作，合作得越久的我越不担心。比如国内有些经纪人号称玛雅·摩尔是他的，但圈内恐怕没人不知道是我代理的，这个就有点可笑了。”沈知渝说，“不过美方和中方经纪人合作一般不会是白纸黑字的合同，即使有也没有太大约束力，所以合作对象换人很正常，这也是为什么同一个球员，到了不同球队会是不同的经纪人。”

这时候，经纪人与俱乐部的关系就显得更为重要。有时候是经纪人向俱乐部推荐，也有俱乐部先提要求，委托经纪人找人的。

严格意义上，经纪人的酬劳来自俱乐部，更像是代表俱乐部方面。在很多国外经纪人看来，中方经纪人就是CBA俱乐部的委托人。

按照这些年的行规，球员的经纪费都是10%，由俱乐部掏，也就是年薪100万的球员，俱乐部要付110万，其中10万给经纪人。就这10万，中方经纪人还需要跟美方经纪人分，正常是五五分账。但越是大牌的球员，或者强势的美方经纪人，会要求更苛刻的分成，六四、七三甚至八二都有可能。不过因为这些球员年薪也都较高，中方经纪人总体收入受影响并不大，往往也就忍了。

外人总羡慕球员经纪人的光鲜，似乎打几个电话牵牵线就能促成一单生意，赚钱轻松，收入可观。但实际上，本土经纪人虽也小康，但并不如外界想象的那么风光。首先是外援身价并不如外界写的那么夸张，整个CBA里数过来，年薪超过100万美元的不超过10个。其次是在美方经纪人面前，还经常是拿小头。目前一线的经纪人，状况好时年收入100多万人民币，少的话只有十几万。

但刚进入这个圈子不久的马特+袁俊组合，在其他几位经纪人眼中成了“游戏规则破坏者”，做坏了整个行情。好几位经纪人都抱怨道，这对新搭档为了抢占市场份额，不惜压缩自身的利润空间，在美方经纪人处甘愿拿较低的抽成，甚至有九一开的“不平等条约”，让利的目的就是争取更多的球员。

而在国内，则有大家都不愿意多谈的潜规则——返点，也就是给俱乐部里外援决策者以私下的回扣。虽然绝不会有人公开承认，但在圈内其实绝不算是个别现象，和其他行业别无二致。

“低抽成，高返点，低价抢占市场，就是恶意竞争。美国人带来的真是‘互联网思维’，打车送红包不就是这个搞法嘛。”一名经纪人调侃道，据他透露，听说过最极端的例子是一名赛季中途被换的外援，七八十万美元的年薪里，到中方经纪人手里的只有5000元，一名已经下课的主教练倒是因为这笔引援入账了诚意满满的几万块。

不计成本地拉拢客户，确实是新时代的思维，策略也应该会在拥有较大市场份额后有所调整。或许等新来者走上正轨，一切就会不同？“就从他们的做法来看，就永远上不了正轨。”一名较为资深的经纪人嗤之以鼻。

而对竞争对手提出的“低价恶意竞争”的说法，袁俊回应道：“低价抢市场？我只能说呵呵了。我们从不评价我们的同行，同行的说法我们也不在意，我们还是希望做好服务。”

“马特作为美国人，本身可以从外援的角度思考问题，而且他也算是比较细心和周到。”其实马特团队对于外援的“售后服务”，至少在沈知渝看来还是非常肯定的。在入行刚一年多之际，沈知渝就遇到过一次特殊的服务，算是个不大不小的危机。

伺候俱乐部并不容易

经纪人光有外援资源还没有用，必须与俱乐部取得信任才有可能做成生意。在CBA这样一个江湖里，经纪人的专业性并未被放在重要的位置，反倒是如何平衡不同俱乐部之间、球员与俱乐部之间、经纪人与俱乐部之间甚至不同经纪人之间的矛盾，才能真正做到八面玲珑。

最近几年俱乐部与经纪人之间最严重的一次公开撕逼，就是冯凯利在2013-14赛季前，与时任广东队总经理刘宏疆在迪奥古的问题上闹得非常不愉快，两人甚至至今处于冷战中，其中牵扯到的沈知渝和刘伟，也都上了刘宏疆的黑名单。期间，刘宏疆通过媒体对这几名经纪人破口大骂，直斥“恶心”，一方面是因为无法留住冠军功臣，造成他与当时主帅尤纳斯的嫌隙，另一方面则有传闻说，有经纪人散播流言称老刘吃回扣。

这或许造成了经纪人在圈内普遍口碑较差的现状，首先有同行间“谁人背后不说谁”的恶意拆台，其次则是俱乐部管理层往往会把引援失败的黑锅扔到经纪人的身上，但经纪人圈子中另一个规矩就是忍气吞声，不作辩解。“我们的佣金都是从俱乐部那里来的，所谓‘拿人钱财，与人消灾’，这里就有‘封口费’的成分。”刘伟半开玩笑地说。

“作为俱乐部方面，基本上不会尊重经纪人的专业能力。如果球员的表现好了，那就相安无事，对方承认你推荐的球员合适，也要归功于自己的眼光。但如果球员表现不理想，那就基本上都是经纪人的责任。”沈知渝有些无奈地说道，“作为经纪人也没有必要去辩解太多，如果每次遇到纠纷都把自己责任推得干干净净，别的俱乐部也会有这方面的担心，所以有时候只能吃这个哑巴亏。”

正因为如此，前不久戈尔与新疆、山西两家谈判出现误会，马特和袁俊团队通过公开信的方式澄清，让这两家俱乐部有些下不来台，以及上赛季慈世平因伤病问题和四川队发生纠纷，冯凯利通过授意相熟媒体的方式指责俱乐部方面不职业，在圈内看来都不是成熟的做法，甚至是图一时之快，却对此后的工作带来负面影响。

本文转载自体坛周报，原标题：媒体曝CBA经纪人黑幕：返点潜规则+恶意竞争