禹唐：

“你必须要清楚的事实是，你是和赞助商在做生意，所以我们必须坐下来谈一谈，你能够给客户带来什么。”从蒙扎俱乐部市场部负责人马特欧的这句话中，我们也能看出在高度职业化的意大利A1排球联赛中，运营一个俱乐部的最重要因素就是“生意”。在意大利排球俱乐部中，赞助商和球迷才是其“衣食父母”。

征战意大利8个月后，王琛结束了自己的“留学”生涯。日前，意大利蒙扎俱乐部也来到北京，与北汽俱乐部进行交流。在高度职业化的意大利A1联赛，如何运营一个俱乐部？对此，北京晨报记者专访了蒙扎俱乐部市场部负责人马特欧，请他介绍蒙扎在意甲的“生意经”。

态度

“意甲顶尖俱乐部每赛季运营费为300到400万欧元，赞助商就是衣食父母。”

在京为期一周的交流，蒙扎俱乐部无时无刻都在展示一个职业俱乐部细致的推广计划。从意大利赶来，他们还带来了自己俱乐部的围巾、画册，甚至宣传背板，并在媒体交流会上分发给记者。交流赛后与球迷或者球员合影，包括采访教练员和球员，俱乐部都会引领大家在蒙扎宣传背板前进行，对于球迷合影、签名的要求也是有求必应。显然，他们尽全力服务于俱乐部的“衣食父母”——赞助商和球迷。

接受采访时，马特欧说得最多的就是“生意”二字，与其他所有职业俱乐部一样，他们的运营计划是一本完整的“生意经”。“我们就是在和赞助商做生意，最好的效果就是双赢。”马特欧说道，在意甲，蒙扎是一支大规模俱乐部，共有6支队伍，包括两支成年顶级球队，两支青年队，两支少年队。“职业俱乐部建设投入很大，我们需要自负盈亏，所以对经济的要求很高，赞助商就是我们的衣食父母。”据马特欧介绍，在意甲顶尖俱乐部每个赛季的运营费用为300到400万欧元，其他级别的队伍则在100万和300万欧元之间。除了主赞助商，马特欧指着T恤上的标志说，“这些是我们另外的赞助商。”在赞助商为球队提供的预算中，大部分用于球员和工作人员的工资，其他维持日常的开销。

“赞助形式是多种多样的。”马特欧进一步解释，每一支球队都拥有不同形式的赞助商，“有的赞助商提供资金，有的赞助商提供设备，比如我们现在鞋子和衣服是联赛赞助商提供的。”马特欧表示，目前蒙扎俱乐部正在为新赛季寻找一个冠名赞助商，“从目前俱乐部发展来看，我们很有信心。”

疑难

从低级联赛起步，蒙扎经历了一步一个台阶的过程，冲入A1联赛后，虽然还算不上意甲豪门，但发展十分顺利，目前拥有十家左右赞助商。然而马特欧告诉记者，在竞争激烈的意大利联赛，寻找赞助商从来不是一件容易的事情。

“意甲曾经也发生过俱乐部破产的状况，俱乐部欠薪最终解散的状况也发生过。”由于资金的不同，球队发展状况也处于分化状况，资金雄厚登上顶级，找不到赞助商就可能降级，在马特欧看来，“对于运营俱乐部来说，最重要的就是资金，可以说资金决定你的位置。”

意甲赞助商有门槛吗？除了主赞助商，在赛场上最容易被注意到的就是球员球衣上的商标，在蒙扎队服上，有大概七家赞助商。想要登上球服，也是明码标价。马特欧说道，想成为蒙扎的冠名赞助商需要投资50万欧元，投入赞助商品牌商标则需要2万欧元。“俱乐部等级不同，价码也是不同的。”各家俱乐部也在尽全力地争夺赞助商，“你必须要清楚的事实是，你是和赞助商在做生意，所以我们必须坐下来谈一谈，你能够给客户带来什么，每个赛季结束，我们都需要把我们给赞助商的回报做出报告。”

优势

“我们拥有意甲唯一的华人球员王琛，他的加盟为俱乐部带来了四个赞助商。”

如何成为一支赞助商青睐的队伍？除了拥有大牌的球星、骄人的战绩，最重要的就是拥有“个人”特点。这正是蒙扎俱乐部另辟蹊径的所在，“相对于意甲其他队伍，我们最大的优势就是拥有意甲唯一的华人球员王琛。”马特欧说道，王琛加盟蒙扎后，为俱乐部带来了四个赞助商。

除了长期的赞助，蒙扎也不放过吸引短期赞助的机会。不难注意到，在蒙扎球衣的正面，俱乐部冠名赞助商的标识之下，就有一个新的标识。王琛说道，平时比赛球衣并没有这个标识，“这个商标是我们来之前贴上的。”王琛的到来给蒙扎带来了经济效益，蒙扎也希望这种合作能够继续，马特欧就表达了对中国市场的重视：“现在很多俱乐部，包括AC米兰足球俱乐部都来到中国，很多意大利体育机构都希望开辟中国市场，现在王琛是中意交流中最有名的运动员，我们很看好未来的合作，希望他能够帮助我们打开中国市场，我们很有信心。”

回馈

“球队每年都有定期的商业宣传和新年联谊活动，所有队员都需要尊重球迷。”

除了赞助商，俱乐部建设也是意甲的亮点。与其他联赛相比，意甲市场化和自由度很高。在俱乐部建设方面，蒙扎非常重视包装和与球迷的互动。

来访中国，让大家最直观的感受是，无论球衣、球队纪念品都做工十分精致。蒙扎在对广告收入和俱乐部衍生品的开发上颇为重视，“我们支持球员参加赞助商举行的活动，每年都有定期的商业宣传活动和球迷的新年联谊活动。”在蒙扎，每周都会举办球迷活动，对此王琛笑言，对球迷的要求就是“有求必应”。马特欧也表示，俱乐部非常重视球迷的感受，“无论是大牌球员或者是普通球员，他们都需要尊重球迷。”

蒙扎的官方网站上会定期发布活动信息，为球迷提供第一手信息。每场蒙扎比赛都会有2500到4000名球员到现场助阵，尤其当联赛进入淘汰赛时期，球迷热情会十分高涨。“我们球迷俱乐部不太大，但非常有发展潜力，他们在网上的回复和浏览量我们都会有专人收集，希望能有更好的互动。”

原标题：听听意甲排球生意经