ODLO全球销售副总裁Claes先生（右二），满捷公司的创始人sandrine女士（左二），odlo(中国)的市场经理季向荣女士（左一）。

主持人蔡英元和嘉宾合影。

主持人：亲爱的新浪网友大家好，我是蔡英元。今天新浪网很高兴地请到三位嘉宾，他们分别是坐在我身边的著名的功能运动品牌odlo的全球销售副总裁Claes先生。这位是sandrine女士，她的的中文说得很好，也是odlo的合作伙伴，满捷公司的创始人。旁边是季向荣女士，是odlo(中国)的市场经理。

我们请到三位嘉宾，主要是想聊聊关于奥德罗(odlo)的一些事，现在很多中国的跑者、喜欢运动的人也在问这个品牌的情况。因为我的英文不太好，我想请季向荣女士帮我翻译。

第一，请Claes给我们介绍一下odlo这个品牌的创始，以及它历史的沿革。

著名的功能运动品牌odlo的全球销售副总裁Claes先生。

Claes：首先odlo这个品牌作为一个功能运动品牌，是有一个很长的历史传承，这个起源讲起来有很多故事可以讲的。起源是在1946年，是由挪威的滑雪冠军odlo先生创立的这个品牌。创立的初衷是因为当时大家也知道，挪威是一个很冷的地方，在北欧，很多速度滑冰的运动员需要一些保护。odlo先生有这个想法，研发出这样一些服装，给大家提供更多的保护。创立之后，这个品牌也受到大家的欢迎和追捧，之后有一个小故事可以体现出来，在1972年札幌冬奥会的时候，大概20几个国家的运动员，他们自己掏钱买了odlo的产品用来参加比赛，比如滑冰、滑雪这样的冰雪赛事。1986年的时候odlo总部移到了瑞士，充分考虑欧洲内陆地区交通各方面的便利特点，再加上在技术、研发方面的一些优势，把北欧的历史传承给延续下来，是这样一个故事。

从odlo传承开始，作为一个功能面料的开创者，我们现在经过这么多年的研发和演进，有我们一个比较独特的定位，就是叫层搭的艺术。大家知道在户外的时候是需要应对不同的环境和不同的运动，需要一个多层次的搭配法。内层是给我们身体提供干爽、提供保护的；中间层是保护我们身体的热量不要流失；外部是抵御一些风雨，这样一些外部恶劣的自然环境。现在odlo主要的各项研发和所有产品系列，都会围绕层搭的艺术，是这样一个哲学去做。

主持人：这个挺好，因为我们一般穿衣服都有内衣、外衣，odlo服装的理念就是一件服装上分为三个不同的功能层，或者内层贴身干爽，中间层是防止热量流失，外层有一些防风防雨的措施。这个逻辑是非常清晰的。

Claes：其实是通过我们不同系列的产品来做层搭，不是一件实现所有的功能。

主持人：感谢Claes刚才给我们介绍了odlo的发展历史。现在中国的户外运动爱好者、跑步运动爱好者越来越多，他们也希望了解一下odlo来到中国之前有没有对这个市场做一些详细的调研？问问sandrine。

sandrine：满捷作为odlo的合作伙伴，在一开始的时间就为odlo做了中国市场的调研。在这个调研过程中，我因为在中国运动行业有很长时间的经验，我自己本身对这个行业有很深的了解。在调研的过程中也发现，odlo当时在做调研的时候，它最擅长的最强的领域就是贴身层，这一块当时在市场还是属于萌芽阶段，有一些需求，大家也看到了需求。就像蔡老师这样比较热爱户外的人士，不是专业运动员，但是对运动装备会比较在意，这样功能贴身层是大家必不可少要关注的，也是看到整个巨大的潜力。其实在我们2013年进中国的时候就已经发现了，这个势头越来越猛，不仅仅是户外，在跑步这些领域，其它所有运动的领域，大家都是越来越注重专业的设备，能给自己提供更好的保护，能够解决运动表现。

满捷公司的创始人sandrine。

主持人：就像sandrine女士说的，中国有很多人已经接触和爱上了跑步和其它的户外运动，他们也希望能够穿着更专业、更舒服，更能有利于体现他们运动表现的产品去参加这些运动。您刚才说这个时机对于odlo来说，是很好的一个时机。

基于对中国市场的调研和了解，odlo在未来的一到三年，大概在中国市场有什么样的预算投入？

Claes：首先也是基于刚才我们讲的，在odlo和满捷对中国市场做了调研之后，我们现在是实施我们在做的所有战略和方案。我们做这个事情是想从一个长期的角度去考虑，实现一个渐进的增长。当然从产品方向来讲，最核心的肯定是odlo比较强势的贴身功能层这一块是少不了的。另外也注意到中国现在跑步的势头很猛，不管是路跑还是越野跑，odlo这一块也是很强势的，会带给大家很多精彩的产品。

另外，从odlo全球来说，我们的战略是这样的，也是很多体育品牌大家都倾向于会更关注在运动期间这个阶段，odlo今后会强调在运动之前、之中、之后这三个阶段给大家提供非常适合的产品，给大家提供全方位的方向，这是odlo全球产品的方向，我们也会把这个方向在中国贯彻下去。

sandrine女士讲解odlo。

主持人：就是说未来三年市场预算的情况，在我来看，像Claes先生，他也是一个热衷户外运动和越野跑的选手，他自己也能参加强度非常大的比赛。在我看来一个品牌到中国来时间不长，它一开始养成的阶段，就相当于在爬山，爬山的时候是需要足够的耐心的，在爬山的时候，odlo来培育这个市场的资金，大概预算是怎么样的？一旦到了一个比较高的位置，再往后面来走就比较快了，就像下坡跑一样。

Claes：跟我刚才讲的一样，odlo到中国来是从想做长远生意的角度考虑的，在最开始的时候我们会倾向于两个方向，一个是树立品牌认知，让更多人了解odlo这个品牌，知道odlo这个品牌。另外，我们同时想到足够的分销的网点，对我们来说也是很必要的，在大家知道odlo的同时，有地方可以去买odlo的产品。这两块对我们来说是同样重要的。

sandrine：另外，其实可以借用蔡老师爬山的比喻，其实树立品牌认知和建立分销网点，包括盈利，这三点并不是一定要一个时间的顺序，其实是可以同时实现的。对我们来说更主要的是觉得在初期阶段，我们可能会更针对于比较专业的从事运动的人士，可能是像蔡老师这样，在周末或者闲暇的时间去爬山、跑步，会比较关注自己的运动表现和运动装备这样一些运动人群。等到一定的阶段，爬到一定的高度之后，odlo会提供给更多更广大的消费者，也会让更多人知道我们这个品牌，让大家来买我们这个品牌。

主持人：说到这儿，我也觉得odlo作为功能服装品牌，在欧洲特别成功，刚才sandrine女士说的也是一个非常好的思路，先关注运动的热衷者人群里，然后慢慢向大众去发展。这是不是odlo在欧洲成功的一个经验？是不是也要把这个经验复制或者说也在中国应用它？

Claes：我们肯定会想到借鉴在其他市场很宝贵的经验，发展新的市场。但是其实大家也知道，各个市场有自己的特点，比如说中国和瑞士相对来说不是特别好比较，因为odlo在瑞士已经有很长时间的历史，瑞士的消费者已经非常了解odlo这个品牌，大家去店里买，可能本意是想买一个功能贴身的需求，但是去买的时候肯定不会想去买功能贴身层，会说买odlo，odlo已经成为功能贴身层的代名词。

因为odlo有不同的产品，不同的品类，除了功能贴身层之外，我们有跑步、滑雪、骑行，还有比较专业的户外的装备，各个层级、各个系列都有，我们会针对各个市场的消费者本身真正的需求，给大家提供保护。比如odlo的贴身层会分为四个温控层级：warm、x-warm、light、x-light，这其实说明odlo并不只是一个提供保暖的产品，会在超轻系列，会在最炎热的天气给大家提供运动保护，适合骑行、跑步这种夏季的运动。所以，我们会根据市场消费者的需求来做我们自己在这个市场上的战略，但是我们会依托我们全球的品牌和产品的系列。是这样一个情况。

主持人：确实非常细。因为马拉松一般如果在很热的地方，大家对于迅速的排汗和降低体温有很大的要求。前几天香港马拉松也出现了一个跑者死亡了，可能跟空气和湿度都有关系。odlo刚才像Claes说的，因为它创立于1946年，有很长的历史，在专业性上面它自己的专利也好，它自己的权威性也好，是毋庸置疑的。说到在瑞士人们去店里直接用odlo来取代“运动功能内衣”这样的概念，是不是意味着odlo已经从一个运动表现的产品，转而成为一个运动潮流的一个产品？

odlo（中国）的市场经理季向荣。

Claes：其实odlo所有的产品研发有三个核心：品质、功能、创新。在odlo的系列里，都会体现我们这三个哲学。我们所有的产品研发过程中，功能表现是我们最重视的，他怕这个产品的设计或者一些外边的表现，会给大家感觉很潮流、很时尚，但是它的功能性是一点不会缺失的。odlo从骨子里来讲还是一个非常有运动的公司，在总部和各个分支，odlo的员工都非常喜欢运动，是非常热衷运动的一群人，这也是odlo的一个slogan，不管在全球各个地方，都会秉承这个，到研发，到宣传战略，到其它方面都是这样。

主持人：其实我刚才说的是这个，odlo不是从专业性往时尚性转变，而正是因为它在专业性方面有很强的实力，人们会说我穿这么专业的东西，就是一个很时尚的运动达人。一个公司仅仅强调它的品牌是不够的，一方面要专业，帮助这些运动的人提升自己的运动水平，另一方面还要好看。这方面我想问一问，一方面我们要赞助一些精英的运动员，意见领袖，让他们穿着odlo的装备，在比较大型的比赛里取得好的成绩。另一方面是不是也有考虑，比如让一些爱运动的明星，他们慢慢也穿odlo，这样增加他们的公众影响力。

现在odlo主要的各项研发和所有产品系列，都会围绕层搭的艺术。

sandrine：(英文)

主持人：说这到一点，odlo在欧洲非常成功，现在在中国发展有没有考虑针对中国人的体型，针对亚洲人的体型，做一些版型上的改款或改良。因为我们知道欧洲人和亚洲人在身长、臂长上都有一些细微的差别。

Claes：其实目前来讲我们还没有专门针对亚洲人或中国市场的版型，但其实已经有关注这个问题，有些款可能有这个问题，有些款没有，而且总的来说可能是在肥瘦上，是这样的情况。

其实刚才包括sandrine的想法我们也看到，我们日常穿的衣服都是欧洲的版型，但是穿在亚洲人的身上，看起来确实也是蛮舒适的，我们也会关注这个问题，在某些特殊的版型上会注意，但其实有很多不必要做修改的，对中国消费者来说也是适合的。

主持人：替中国的一些比较狂热的喜欢越野跑也好，户外运动也好的人问一问，他们中代表性的人物是不是有可能成为odlo赞助的对象？我们知道中国现在有些跑团，有一些跑者的club，这些跑团是不是有机会、有可能以优惠的价格从odlo官方的渠道购买到一些产品？

sandrine：我的回答是“是”。首先我们会鼓励消费者更多到经销商那边去，我们跟经销商一起合作，给大家提供一些比较优惠的产品。其实我们也已经跟有些我们的经销商做了这方面的合作，让大家以更合适的价格买到odlo的产品。我们也会跟一些跑者做合作，目前我们也是有合作的意见领袖。很简单，我们让大家去尝试我们的产品。大家试过之后就上瘾了。大家试了之后反馈非常正面，给了我们很多鼓励，大家也会非常积极地帮助我们去传播，让更多人知道odlo这个品牌，了解我们这个产品给他们带来的好处。

主持人：sandrine说得很好，有些好东西、好的产品确实试过之后就上瘾。odlo会在多大的一个预算的规模上，让中国的这些人更多体验这些产品呢？预算大概多大？

sandrine：预算数字不大方便透露。其实我们一直会秉承着这个战略，因为我们对这个产品非常有自信，可以说没有一个人会拿到odlo的产品之后会觉得特别不喜欢，再也不想买了，大家相反会说我们会想再试，会想再穿，这样一个情况。所以，我们会在整个宣传的预算中，很大一部分做这样的口碑营销，或者叫一些种子，通过给一些有影响的人尝试我们的产品，他们会把使用我们产品的感受分享给他的朋友，这样会有更多人了解odlo产品，这是我们的一个方向。

主持人：确实口碑好的产品，不是要免费的，打点折就行。

刚才sandrine也提到了渠道和经销商，下面这个问题想再问问Claes，odlo来到中国时间不长，在渠道方面有些什么样的策略？主要和三夫这样的特殊渠道合作呢？还是未来不排除在商场设专柜呢？但商场的返点率又比较高。再就是电商，是寻找合作方？还是准备自营？

Claes：其实宏观上来讲根据市场的情况会存在多种渠道，其中包括像三夫这样专业的户外渠道，也会有专业的跑步的渠道，还会有商场店，也会有电商，我们也不排除会有odlo自营的店铺存在。对我们来说更重要的是我们会尽可能地把odlo的产品放到各种适合的渠道上，其实最重要的是在不同的渠道上有合适的产品。比如大家到三夫这样专业的户外店，和到商场，可能专业人群是不一样的，需求也是不一样的。对我们来说最重要的是把合适的货品放到合适的渠道商。

这一个系列，显著的特点是无缝编织，里边没有任何接缝，做高速运动的时候没有任何磨损。

主持人：在电商这一块，odlo有自己的规划吗？

odlo当然电商对我们来说也是很重要的一个分销的渠道，目前来说odlo在中国一方面我们有自己的天猫旗舰店，这是我们自己在运营的。另外一个方面，我们也有一些店商的客户，他们也会在各个自己适合的领域去做odlo的产品。是这样一个情况。

主持人：通过网络购物，中国有一个特殊的名词叫海淘，现在也比较流行，通过网络的方式，直接比如说从欧洲购买产品，然后把运费加进去，这样我也知道有一些品牌是比较排斥这个的，odlo有没有遇到这种情况？比如说未来在中国品牌的建设也比较好，知名度比较高，但是大家买这个东西一看中国的价格可能比欧洲相对高一点，他们就直接海淘了，购买欧洲的打折产品。sandrine女士这方面有没有考虑？

sandrine：这个问题其实是这样，我们也注意到海淘的情况，因为确实由于各种各样的一些因素，国内的价格比国外会高一些，但其实我们也有一些考量。首先，odlo是一个很高档的品牌，其实不会像大家知道的其它奢侈品，像包包，差价有这么大，消费者也不会为了省这一小点点钱，很痛苦等上很久，去海外买，各种付款等很麻烦的程序。

另外，哪怕对odlo认知越来越多，很多人会去外面买，但这其实都是odlo自己这一盘子生意。

主持人：刚刚sandrine透露的信息里面有一点挺好，对于中国的这些使用者来说，odlo的定价不会特别高，它的成本上、关税上有一个合理的安排，对中国的消费者是一个好事。

odlo进入中国以后，在产品品类上面是全品类同时进入，还是选择一部分觉得很适合中国市场的呢？

对这个问题的回答其实是说，总的来说我们会把odlo全盘的东西移到中国来，但是我们会有一些客观因素。比如说我们可以讲odlo最强势的功能贴身层是会进到中国来、跑步，还有就像刚才sandrine讲的，运动之前、之中、之后，都会用到这一系列的产品。另外还有两个品类，可能由于时间的问题，或者是中国的特色问题，一个是骑行，骑行现在还没有正式到中国来。另外，越野滑雪。因为中国现在滑雪都是高山滑雪，越野滑雪对中国来说还是比较小众，这部分暂时没有引到中国来。但是大方向来说，会把所有的品类都引到中国来，是这样一个趋势。

主持人：这是合理的。今天的时间也非常有限，非常感谢三位嘉宾跟我们聊天。最后，我还想请Claes给我们展示一下odlo的一些有代表性的产品。

(Claes展示odlo产品)

主持人：分层这种结构非常好。odlo贴身层目前只在罗马尼亚和葡萄牙生产，所以亚洲没有工厂。

Claes：对，这一个系列，显著的特点是无缝编织，里边没有任何接缝，做高速运动的时候没有任何磨损。这款在今年德国ispo上获得了国际金奖。

主持人：一看很惊艳，跑步的装备说实话我见过不少，每一块不一样，织法也不一样，这是为了透气。

Claes：这个面罩，比如像寒冷的冬天大家早晨起步或者现在滑雪，都可以穿在里面，很舒服。

主持人：2月7号有一个冰雪马拉松，好多人在说要什么样的装备，是在中国的东北松花湖那个地方，非常冷，这样的装备就非常适合。

今天时间非常有限，跟三位嘉宾的沟通不能那么长时间，明天开始在北京的国际会议中心有一个北京的ISPO，如果大家更多想了解odlo或者它的产品，可以去展会，可以去odlo的展会看一看。再次感谢三位。

原标题：专访：功能运动内衣品牌ODLO阐释层搭艺术