说到体育运动跟酒的关系，咱们首先想到的就是啤酒。

每到这时候，大多数白酒企业只能望“球”兴叹，感慨白酒跟体育没啥关系，于是眼睁睁看着体育赛事的营销机会，被其他企业给抢去。

但事实是不是这样呢？难道体育营销对白酒品牌提升及产品销售，就真的毫无用处吗？

一、数据颠覆认知：体育受众与白酒消费者有极大重合性

体育营销，就是以体育活动为载体来推广产品和品牌的一种市场营销活动。CBA、NBA、世乒赛、帆船赛等，都是常见的体育活动。在此，我们以CBA在2012-2013赛季（2012年11月24日至2013年4月6日）为例，来分析体育赛事的数据。

CBA拥有优秀的营销平台和广泛的曝光度，电视及平面播放量巨大，时间超长，媒体价值极高。随着商业化运作的不断成熟，其商业价值也越来越高。

1、联赛期间，CBA电视播放场次高达1870次，收视人数高约7.2亿人次，官方赞助商电视媒体价值超过132亿元。

除了电视媒体外，平面媒体报道量也达26000余次，媒体价值高达3.8亿。

由此可见，CBA联赛具有极高的商业传播价值。但是问题在于联赛期间7.2亿的收视人次，是不是白酒的消费者。因此，我们还需要分析球迷的组成，才能确保企业的钱能够用在点子上。

2、篮球受众以中高收入的男性为主，年龄覆盖广泛，与白酒目标消费者有极大重合。

在对山西篮球受众调查数据的研究中，我们发现四点：

性别上，男性多于女性。

年龄上，覆盖范围十分广泛，15-55岁都是主力观看人群。

学历上，以中高学历为主。

收入上，以中高收入为主，具有一定购买能力。

由此可见，传统观念认为白酒与体育赛事没有直接关联的说法有很大局限性。以篮球为例，在对篮球媒体传播价值及受众组成的研究中就可以发现，篮球与白酒有共同的受众群体，白酒体育营销在一定程度上就是针对白酒消费者的营销活动。

二、案例刷新观念：成功案例证明，体育营销对品牌传播及终端销售有极大推动作用

近年来，白酒企业体育营销暗流涌动，一些身先士卒的企业开始尝试赞助、冠名体育赛事，并且获得不错成绩。

1、郎酒，用“擦边球”带动产品销售

四川郎酒在雅典奥运会期间，成功打了一个“擦边球”，借助奥运会，极大传播品牌知名度，促进了产品销售。它在奥运期间集中投放广告，并将“郎”巧妙地寓意为“中国健儿”，提出“神采飞扬中国郎”的广告语。随后，又冠名“2005年CCTV体坛风云人物”颁奖典礼。在体育营销的巨大拉动下，当年郎酒的销售额一举突破6亿元，实现了从体育之“球”到产品之“卖”的成功运作。

2、泸州老窖，借势推出恒大足球俱乐部定制酒

2013年11月9日，代表中国出战的广州恒大问鼎亚洲之巅，赢得该赛季亚冠联赛冠军，而此前恒大已经取得中超三连冠。“泸州老窖，中国荣耀”。正当全国人民沉浸在骄傲中，泸州老窖联合恒大俱乐部，借势推出恒大俱乐部定制酒，　并且提出“喝国窖扬国威”的口号。而在决赛之前，泸州老窖集团和恒大就已经合作推出了“买酒送门票”活动，对终端产品销售起到不可忽视的刺激作用。这又是一个以“足球”营销带动产品之“卖”的成功案例。

3、山西汾酒队，在全省球迷呼声中接下篮球队

2013年，山西中宇男篮陷入股权风波。10月，中宇男篮与北京控股集团公司达成股权转让协议后，山西球迷强烈要求中宇队继续留在山西作战，打出“谁来救救山西男篮”的横条，并进行万人签名。11月，在全省球迷高涨的呼声中，汾酒集团高调宣布全资收购中宇篮球俱乐部，并提出“三年冲三甲”的目标。这一消息传出之后，全省球迷为之轰动，极大提升了球迷们对汾酒品牌的认同感。“汾酒男篮，加油闹他”的牌子，在球迷中更加坚定地树立起来。

三、模式丰富经验：精准定位、立体活动、持续传播。

成功有迹可寻。在其他企业的案例中，我们可以总结出一套基本的成功模式。

1、精准定位，找到目标消费者与体育粉丝的利益相关点。

对于白酒企业来说，跟体育赛事相联系的第一步，就是要找到利益相关点。否则很容易出现“线上体育有广告，线下产品不动销”的现象。

而关于利益点的挖掘，关键是立足于品牌或产品个性，结合体育活动特征，提出一个嫁接概念。如郎酒的“神采飞扬中国郎”，将“郎”比作“中国健儿”。再如金剑南在央视五套“与您共享经典赛事”的广告，将“产品”的经典，与“赛事”的经典相结合。

2、立体活动，通过公关活动、赛事活动、促销活动、新媒体互动建立粉丝经济圈。

1）、公关活动

①、目的：品牌形象塑造。

②、形式：啦啦队选拔赛；大篷车路演；运动员代言；粉丝见面。

2）、赛事活动

目的：赛场内最大限度传播品牌。

形式：社区比赛；赛场中场抽奖送酒；场内球迷互动赢酒；美酒快餐；酒瓶异型礼品；啦啦队冠名；球票、横幅、固定广告板、罚球圈、观众椅背等其他广告。

2）、促销活动

目的：促进终端产品销售。

形式：买酒送门票；打造体育特色产品。

3）、新媒体互动

目的：建立粉丝互动圈，打造持续性的粉丝经济。

形式：通过官网、微博、微信等新媒体，促进消费者与运动员互动。

3、持续传播：建立持续性媒体传播规划。

体育营销前期需要投入高昂的赞助费用，后期也需要持续性的宣传和维护费用，但收入却并非立竿见影。体育营销的功效是立足于本地、发散于区域，通过长期对体育活动的投入和经营来实现的。不管是传统媒体，还是新媒体的运作，都需要企业坚持下去。

总结

体育营销的要素十分之多，一文难以穷尽。但究其规律，重点还是在“营”和“销”。“营”的是品牌价值，“销”的是终端产品。在把握体育营销要素的基础上，结合企业自身特点，具体问题具体分析，势必能开启品牌或产品新的销售力量。

(声明：本文仅为作者观点，不代表禹唐立场)