2月中旬，随着第九届亚洲冬季运动会在哈尔滨圆满落幕，一众滑雪“发烧友”的热情再次被点燃。新春以来，全国多个知名滑雪场客流量再创新高。在浙江，春节假期以来，全省约有15万人次体验冰雪运动，带动场馆相关运营收入超3亿元，尽管雪季已渐入尾声，这一数据仍在大幅攀升。越来越多的南方人在杭州临安、宁波奉化、湖州安吉等地的室外滑雪场觉醒“雪脉”，当“北雪南移”的消费趋势愈发明显，“缺雪”的南方如何承接“冰雪流量”？近日，银柿财经采访了云上草原滑雪场和大明山滑雪场有关负责人，一同聊聊南方滑雪场的“生意经”。

滑雪成为南方冬日新宠

2月16日，银柿财经来到位于湖州市安吉县的云上草原景区，跟随身着滑雪服的一行游客经索道上山，一路上都是背着小乌龟或小白熊（毛绒护具）的游客。在穿过嬉雪乐园以及餐饮休闲、雪具租赁、雪服更换等区域后，银柿财经终于见到了滑雪场“主场”的真容。

“2022年扩建之后，现在我们滑雪场包括嬉雪乐园（2.2万平方米）在内，总面积超过30万平方米，一共有初级、中级、高级8条雪道，总长3.8公里，最大坡度大概在25到30度。”云上草原景区分公司运营副总经理惠锋林对银柿财经介绍道：“其中两条高级道的位置相对较远，需要再坐一次索道才能到达。高级道落差在103米、长度接近1公里，适合有一定基础的游客。”

国民参与冰雪运动的火热势头推动着各地冰雪经济规模的持续扩大，滑雪场已逐渐成为南方地区综合文旅项目的核心收益部分。“滑雪场的营收已经占到整个景区总收益的一半以上，因为雪季经营周期比较集中、人均消费水平更高，单日营业额比5月至10月的常规观光季要高出许多。”惠锋林说。

得益于“带动三亿人参与冰雪运动”和冰雪运动“南展西扩东进”等战略的深入推进，近年来，南方滑雪爱好者不断增多。为了“兜住”家门口的“冰雪流量”，南方冰雪场地的规模一再扩容、设施愈发完备。截至目前，全省已建成室内外滑雪场21处、冰场10处。据悉，2025年浙江还将新增室内外滑雪场4处、冰场2处。

“这两年南方的滑雪场、嬉雪乐园数量增多，客流量大幅上升，客单价有所下调，越来越趋向于大众消费。滑雪爱好者的专业性明显提升了，很多年前滑雪场刚开业的时候，几乎见不到自带雪板来滑雪的游客，但现在装备齐全的游客也不少。”杭州大明山风景旅游有限公司董事长兼总经理徐新表示。

与此同时，滑雪场的周边配套也在进一步完善，“冰雪经济”的辐射效应持续显现。据了解，目前“两山”理念发源地安吉余村正在打造一条打通安吉域内两大景区的“云上天路”，推动云上草原与天荒坪的文旅资源有效整合，建成后有望为滑雪场带来25%以上的客流量增长。

滑雪场的生意越好，对附近乡镇的发展带动作用就越显著。据惠锋林介绍，云上草原所在的山川乡在景区未开发前只有三四十家民宿，现在已增长10倍，达到400余家的规模，中高低端价格段均有覆盖。“我们有不少员工也是山川乡的村民，家里都经营民宿，到了雪季，比较高端的民宿费用要1000多一晚。”

除民宿产业外，村民还包揽了停车场、游乐场、雪服租赁、雪季旅拍等各色生意。“村民确实富起来了，大明山滑雪场经营到现在已经有15年，现在山下的村镇都变成了“乌龟大街”，还摆满了各式各样的雪具和雪服。”徐新说。

南方人“家门口”滑雪不便宜

银柿财经在采访中了解到，当天来到云上草原的游客大多数是首次在室外滑雪场尝试滑雪运动。“80%的南方游客都是‘小白’，没有滑雪基础，但又很想尝试，所以南方滑雪场偏重于娱乐性，适合想要体验嬉雪和学习滑雪的游客，现场配备的专业教练会帮助初学者去熟悉这项运动，这是培育消费者习惯的过程。相比之下，北方滑雪场的专业性更强，雪道更长、坡度更高的天然环境，更适合有经验的滑雪爱好者。或者说，南方滑雪场是‘培训的摇篮’，在这里打好基础，才能去挑战北方的高难度。”惠锋林解释道。

据了解，云上草原滑雪场目前已配备500余名滑雪教练，可以在社交平台上联系教练本人，也可以通过景区小程序预约或直接到景区服务台申请。彼时，银柿财经在现场遇到了刚下课的宁波游客温妍（化名），“必须学会滑雪”是她近期的目标。“我是在小红书上找的景区教练，两小时750（元），价格还算适中。因为周末滑雪场人比较多，有教练陪同更有安全感。今天是第一次上课，只掌握了基本动作，进度要比想象中慢。”温妍说。

除去找教练培训的费用，银柿财经在采访中发现，无论是自驾当日往返的游客或是在此逗留数日的游客，室外滑雪体验的日均消费在每人600元至800元左右，而这仅仅是门票、索道票、停车费、雪具或雪服租赁费，并不包含食宿和出行的开支。“我和同学买了酒店和景区的三日套票，大概一人2000多（元），这是我们第一次出来滑雪，计划连滑三天，能不能学会不重要，体验过就好。”来自苏州的大学生江舒（化名）说。

景区运营方为了提升客单价，消费者为了享受便捷服务，南方滑雪场推出了不少“套票”形式的雪票，包含景区酒店住宿费用、景区内部通行费用以及其他游乐项目费用，单日价格基本在千元以上，但折算下来要比逐项购买便宜许多。另外，银柿财经通过云上草原景区与哈尔滨亚布力景区官微对比南北两地雪票价格时发现，南方滑雪场的定价明显高于北方。

例如，云上草原非周末单日门票价格为260元/人，但不包含冰雪世界等游乐项目以及辅助器具租赁费用，也不包含120元的单程索道票或180元的双程索道票，另外前往高级道还需再买一次索道票；而亚布力的雪票价格在100元到400元不等，但都包含了景区内的通行和租赁费用。

“在北方，冰雪运动比较普及，滑雪场之间竞争激烈，客单价保持在大众消费的水平。但在南方，滑雪一直算是一项高消费活动，过去单小时收费在150以上，人均消费至少要七八百。”徐新解释道。但对于南方滑雪爱好者来说，来一次北方滑雪之旅，在出行及食宿上的支出同样可观。因此，尽管南方滑雪场的总客单价要高于北方，但综合来看，在“家门口”滑雪是更划算的选择。

一笔高投入、慢回报的滑雪生意

同时拥有了高人气和高消费，南方滑雪场不正是“一本万利”的生意？但事实上，对于滑雪场而言，高客单价并不等同于高收益。受气候条件的限制，南方滑雪场的造雪难度要远高于北方，在设备、人工、水电等方面的投入也明显高于北方。

“这个雪季我们是从12月18日开始造雪，预计要持续到3月20日。造雪的难度很大，气温要达到零下4℃到零下5℃、湿度达到60%才能造出雪，雪的厚度一般维持在1.7米左右。造雪的费用相当高，除去上百台造雪机同时造雪的费用外，还需要一个几十人的专业团队每晚不间断工作，这笔人工开支也要持续一整个雪季。另外，造雪的耗水量和耗电量非常大，雪季的晚上要提前和乡镇供电所报备造雪的用电量，因为山下的民宿在雪季也会增加耗电量。”惠锋林解释道。

据银柿财经了解，造雪机一旦开始运行，一晚上的费用就在几万到十几万不等，雪会随着海拔、气温、湿度等条件的变化而加快融化，因此还需及时补充。此外，设备采购也是一笔不小的数目。一台进口造雪机的单价达到数十万，根据滑雪场的规模，一般要采购几十台甚至上百台，而一台压雪机的采购费用则要达到三四百万。

徐新曾在接受其他媒体采访时表示，由于南方滑雪场对于雪的厚度和品质都有更高的要求，造雪设备都采用进口产品，目前经营逾15年的大明山滑雪场购买造雪设备的花费已达几千万。他也对银柿财经坦言，现在每年用于更新雪具和雪服的费用超百万，日常运营和维护成本高达2000万元，至少占到营收的一半左右。“今年我们对景区设施进行了提升，对教练体系进行了改革，这些都是必要的投入。”

同时，南方滑雪场的运营方对于气温、湿度、风向等自然条件变化的判断和调整都要更精确。“比如，要根据气温变化去估算和调整推雪时间，天气暖了，推得太晚，雪就偏软；天气冷了，在夜里推，雪就成冰，都会影响游客的体验感，还可能产生安全隐患。另外，安全围网距离雪面的高度也要调整，要考虑‘能不能兜住游客’‘雪道平整度是否足够’等。比起其他文旅项目，运营滑雪场需要注重更多细节，只靠日常检修维护或者做好应急预案是不够的。”

就是这样一盘势头正旺的“冰雪生意”，却在不间断地考验着运营方的资金实力和运营能力。更重要的是，宏观经济环境、关联行业形势等因素也在深刻影响着投资者决策。徐新针对室内滑雪场的实际解释道：“上海的银七星、绍兴的乔波都出现过经营困难，独立的室内滑雪场常常在亏本，只有综合文旅项目才能实现盈利，因为盈利的部分不是滑雪场本身，可能是周边的酒店等业态。但现在的核心问题是没有人投资。”

惠锋林则以过去从事大型主题乐园运营的经验，向银柿财经作了类比：“这两年房地产行业下行，资方原先以房地产交易反哺游乐场运营的策略很难实现，往往到后期缺乏资金支持，现在已经很难找到愿意投建的主体了。室外滑雪场也是这样一个业态，前期投入大、回报周期长，受政策、商业、天气等不确定因素影响较大，未来愿意重资产建设和运营滑雪场的投资方不会明显增多。”

谁在为南方雪场买单？

重资产运营的风险让冰雪产业的观望者更加审慎，而入局者也在面临消费趋势变化所带来的不确定性。

尽管当前省内各大滑雪场持续人气旺盛，但实际业绩与预期目标仍存在一定差距。徐新透露，大明山滑雪场为这个雪季定下的目标是达到14万人次的客流量、6000万元的营业额，但预计到雪季结束会有小幅缺口。

云上草原滑雪场也面临着类似情况，“今天（2月16日）是周日，客流量大约3000人次，但我们原本预计会在5000人次左右，不算理想状态吧。”惠锋林表示，预计到3月中旬雪季结束时，滑雪场整体客流量较去年有明显增长，但春节期间天气不佳仍影响到景区单日最高客流量的突破。

据了解，云上草原滑雪场自2019年开放以来，客流与营收整体保持稳步上升趋势，后疫情时代的“报复性消费”阶段也曾短暂推高业绩表现，单日最高客流量14000人次就出现在2022～2023雪季。但当前随着消费趋势逐渐回归理性，上一个雪季业绩出现小幅回落，现阶段已回归稳定状态。

消费市场日渐理性带来的另一直接影响就是客单价的下降。“这个雪季，我们推出了‘幸运星期四’、学生特惠价，基本就是半价，99块就能来大明山体验滑雪，春节期间的客单价也从435（元）降到299（元）。”徐新表示：“雪季开始前，同行之间会协商当年定价，大家都不想打‘价格战’，但根据去年春节客流量下滑的实际预判这个雪季的情况，如果不采取措施，会受到更大影响。”

在门票价格下调的同时，滑雪场的二次销售业绩也开始收窄。“云上草原滑雪场的主要收益来源还是门票、索道票，‘二次销售’比如雪具雪服租赁的占比较少，尤其是这两年消费整体偏理性，‘二次销售’带来的收益有所下降。”惠锋林说。

维系“冰雪情缘”，雪场各出奇招

为了稳住客流量、保住客单价，运营方在这个雪季各出奇招，或推出三天两夜酒店景区的服务套餐，或提供音乐派对和汉服旅拍等特色活动，其中最为关键的是对“会员系统”的进一步开发。

如，大明山推出了“雪季卡”以吸引高复购率的游客，并开设了“滑雪公园”，为有基础的滑雪爱好者营造更丰富的滑雪体验。云上草原则推出了“金钥匙服务”，游客可以先体验后付费，若在整个游玩过程中对任何环节不满意，均可选择不付费，但这一会员服务的定价要高于景区原先的VIP价格。

尽管南方滑雪场这盘生意正在“上难度”，但面向未来，作为资深从业人员，惠锋林与徐新始终信心满满，并向银柿财经透露了景区下阶段的滑雪场扩建计划，力争在当前区域内承接更多的冰雪流量、形成更大的品牌效应。惠锋林认为，国民对于冰雪运动的喜爱程度和消费热情还会不断上升，“三亿人上冰雪”的政策窗口期也会延续，无论消费市场如何变化，消费者都会愿意为此买单。

徐新则表示，“欢迎加入，无惧竞争”。“对冰雪产业来说，有越来越多的人来参与，一定是件好事，希望有更多的资金、更多的宣传投入进来，形成更大的影响力，冰雪产业很值得被看好。”

业内人士认为，南方地区的滑雪爱好者作为特定的消费群体，已逐渐培育成型并形成更高的消费诉求，当前除了推动冰雪运动向大众消费市场延伸外，如何通过创新产品和优质服务来培育和巩固高端客群也将成为产业发展的关键着力点之一。若能有效把握大众消费市场和高端消费人群的平衡，未来产业规模还将持续扩大。

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