“我们不会用降价换取交易量。”当地时间9月1日晚，Lululemon 首席财务官Meghan Frank在财务会议上表示，“全年，我们对大约 10% 的品种进行了适度涨价，迄今为止，还没有遇到任何价格阻力。我们没有任何计划改变目前的全价销售模式。”

在过去不久的7月，这个运动服饰零售品牌市值超过了阿迪达斯，跃升全球第二大运动服饰集团。

当地时间9月1日收盘后，Lululemon公布了2022年第二季度财报，收入增长29%至18.7亿美元，同店销售额增长23%，均高于市场预期。DTC收入上涨30%；国际业务上涨35%，其中，在中国的收入上涨30%，三年复合增长率接近70%（虎嗅注：作为参考，耐克2022财年大中华区营收同比减少13%；阿迪达斯发布2022年大中华区二季度营收同比下降35%）。以此为基础，信心满满的Lululemon将2022年收入预期从78.65亿美元上调至79.4亿美元。

9月2日，Lululemon股价应声上涨9个点。

今年四月，Lululemon宣布提前两年完成了2019年立下的增长计划，并公布野心勃勃的新五年计划，总体目标为2026年营收125亿美元，较2021年翻倍。其中，增长的核心领域规划为：男士业务营收翻倍，DTC业务营收翻倍，国际市场营收实现四倍增长。

与Lululemon的高歌猛进相比，华尔街的评估趋于理性。

杰富瑞投资银行零售分析师Randal Konik表示，Lululemon的长期规划过于激进了：“我们认为，在未来几个季度，随着竞争加剧、终端市场消费减弱以及全行业促销活动增加，Lululemon将不得不收缩其长期预测。”

库存问题也引发了市场的关注：与去年同期相比，Lululemon库存激增85%至15亿美元，增速远高于销售额增速。虽然Lululemon表示，这是因为去年由于供应链瓶颈，存在库存不足的情况，基数较低。但这一点还是引发了摩根士丹利分析师Alex Straton等人的较高关注。同行往往通过大幅降价减少库存，但Lululemon拒绝这样的降价策略。花旗零售分析师 Paul Lejuez 在一份报告中表示：“我们认为Lululemon库存有点高，特别是如果今年消费者的支出随着时间推移而呈减弱趋势的话。”

高歌猛进

Lululemon的新客拓展成果显著。得益于定价较低的新产品Everywhere Belt Bag（腰包）走红，Lululemon在二季度获得了24%的新客增长率。同时，也带动配饰品类增速高达80%。

Everywhere Belt Bag定价为300元，而其传统王牌产品瑜伽裤定价为千元左右。电话会议上，Calvin McDonald表示：“很明显，我们的策略是用创新吸引新客进入，再提高他们的消费水平。”

新品类扩张也是Lululemon 2022年拓客和增加营收的重点动作。

从今年3月开始，lululemon已连续推出了四个全新品类： 鞋履系列、 网球系列、 男士高尔夫系列、 徒步系列，首席执行官Calvin McDonald表示：“我们的策略是解决客人在高尔夫、网球和远足等热汗活动中未得到满足的需求。”同时，Lululemon还在其收购的家庭健身系统Mirror业务中增加了哑铃和脚踝重量等配件（虎嗅注：Lululemon 于 2020 年 6 月以 5 亿美元的价格购买了家庭健身系统Mirror）。

其中，格外引人注意的是鞋履系列。Lululemon 过去曾在其商店中销售外部品牌的鞋子，并发现顾客有兴趣直接从Lululemon购买鞋子。今年春天，首席执行官McDonald将进军鞋履称为“测试和学习”（test and learn）的机会，他强调，品牌新鞋从源头起就针对女性需求设计。而多数品牌的做法是先设计出男款鞋，再在其基础上调整为女鞋版本。

今年3月，lululemon史上第一双鞋履blissfeel女士跑鞋发售，被《女士健康》杂志和《跑者世界》评为2022最佳跑鞋，需求远超出销售预期，导致品牌库存不足。虽然该跑鞋的销量未公布，但不可否认的是，其为品牌争取到了足够高的话题度和关注度。4 月，Lululemon 宣布其男装业务将增加鞋履品类。

二季度，已有客户的交易额增长了17%，Lululemon也将其归功于新品类扩张对现有客人的吸引力。Calvin McDonald表示：“随着我们向新品类的深入扩展，它与我们现有的客人产生了共鸣，这是战略定位的重要组成部分。”

Lululemon的信心溢于言表，仿佛一切尽在掌握之中。尽管整个行业的零售商都在应对快速变化的消费者购物模式，但Calvin McDonald在电话会议上表示，Lululemon“没有看到我们消费群体的行为有任何变化”。

在中国，开始下沉

Lululemon一向器重中国市场。在新的五年计划中，到2026财年，中国大陆的门店数量将达220家，中国也将成为lululemon除北美之外的第二大市场。

Lululemon判断，品牌在中国仍处于增长的早期阶段。因此，品牌将采用与在所有其他市场的方法保持一致——DTC 模式来发展品牌并吸引新客。

实体渠道而言，Lululemon二季度在中国大陆开设了八家门店，其中不乏福州、海口等二、三线城市，下探意向明显。目前，Lululemon在中国一线城市运营 40 家门店，在二线城市运营 25 家门店，在三线城市运营 14 家门店。

二季度，Lululemon在京东开设了旗舰店。Calvin McDonald表示，京东客户群“更倾向于男性”，此举不仅可以拓展在中国的业务，对男装业务的增长也将有帮助。

Lululemon一向引以为傲的社群运营在中国曾经遭遇“水土不服”，后来，Lululemon通过和本土品牌合作，力图解决本地化难题。二季度，Lululemon和Keep合作推出了品牌大使提供的课程，目前已有超过 100000 名学员学习。

然而，要实现Lululemon对中国的五年目标，还有很多问题需要解决。

价格体系不统一是Lululemon最被中国消费者诟病的一点。今年，有消费者在Lululemon天猫旗舰店以1080元的价格购买了一件女式运动夹克，但收到商品后，发现该款吊牌价仅为950元，存在130元，高达14%的差价。这样的情况并非孤例，曾引发社交媒体热议。

质量与价格所暗示的高品质不符也是消费者关注的重点。据媒体报道：今年5月，Lululemon关联公司露露乐蒙贸易（上海）有限公司因一款男士羽绒马甲充绒量与国家标准不符，违反了产品质量法第五十条（在产品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好，或者以不合格产品冒充合格产品），被北京市西城区市场监督管理局罚款8.1万余元、没收违法所得2.3万余元。

全价销售一直是Lululemon为之坚守和自矜的策略，逐步涨价也“没有遭遇任何阻力”。然而，能否在中国市场获得预想之中的持续高速增长，如分析师所说，还需长期观察。

本文转载自虎嗅，图片除署名外均来自网络，原标题：Lululemon开始下沉