禹唐体育注：

2014年，上海的青少年篮球培训市场一片厮杀之势。前有姚明恩师李秋平创办的“李秋平俱乐部”，后有深耕十年的广厦小飞人，再加上阿木篮球、瑾顺体育……大大小小的篮球培训机构加起来，不下数十个。

在这个节点，做了多年体育赛事的张晋之决然入局，在他看来，“老选手”们有点“落伍”了。“家长的付费意愿很强，只要找到足够多的学生，我们就能够生存下去。”

老品牌要么依赖名人效应仅发展课程；要么依赖销售低质量获客，他认为通过品牌、管理、营销等，创办一个新的篮球青少培训品牌依然有机会。

没想到，这条路竟然被张晋之走通了。

三年的时间，张晋之创办的YBDL篮球训练营已在上海发展了40多个教学点，3个自营场馆，累计服务学员1.5万，在册学员4000多名，拥有40多位全职外教，并聘请了NBA球星艾弗森为首席教练。

今年9月份，YBDL获得了达泰资本领投的数千万A轮投资。

而YBDL也赶上了体育培训行业的爆发点，根据德勤2016的教育产业报告，2020年，中国的k12教育培训市场预计能达到5000亿的规模，艺术、体育和学科培训三分天下。因此，保守估计，体育培训也会是一个超千亿的巨大市场。

从熟人“宰”起

全外教师资团队是张晋之入局红海的敲门砖。 

“当时上海还没有百分之百全外教的公司，我们就以全外教切入，和他们打一个差异化。”得益于之前做体育赛事和体育经纪人的经历，张晋之迅速建立了一支全外教的师资队伍，并随之引入了美国的青少年篮球培训课程体系。

首个课程只有10节课，价格对标英语培训机构，每节课收取150元，“都是外教和小班化教学，但英语培训是刚需，所以比他们便宜50块钱。”

第一批种子用户只有6个人，全部都是亲戚朋友家的小孩。

从0到1容易，但从1到100却是个难题，在首批学员之后，张晋之遇到了招生困局。

破局的方式也带有一丝偶然性，一个篮球培训机构的创始人要移民，正寻求“接盘侠”，张晋之以60万的价格迅速出手，这不仅为其带来了200多名学员，还有十几个位置良好的场地，而原有的成熟课程体系也被张晋之吸纳进来。

有学员基础、有一定的场地，YBDL开始正式杀入这场混战。

场地是核心

“钱、关系，各种各样的方式。”场地是线下培训的核心，谈及对场地的争夺，张晋之直言不讳。

目前，YBDL的外租场地主要来自高校、体育局系统、军队系统及民营资本建立的场馆等，租赁成本根据地段的不同而不同，平均价格在200~1000元/小时。

但租赁场地需要协调上课时间、地点，比较被动，学员流失率高，“比如我们只抢到了上午的场地，但学生上午还报了英语班，这个学生就流失了。”

张晋之决定自建场地。

通过与万科、绿地、复兴集团等商业地产的合作，YBDL在上述房地产公司的商业体内先行建了3个场地，自建场地解决了学生流失率的问题，没有课程时还可以对外出租。据张晋之介绍，目前场地的对外出租费已经覆盖了场地的运营费。

未来，YBDL将会把自建场地的规模扩大到8个，主要分布在商业体及高端小区周边，2/3的学生将会在自营场馆内上课。

在课程设置上，张晋之的研发团队将美国的篮球青少培训课程进行了本土化改造，增加了一些游戏性、趣味性的内容，并按照学员年龄和水平，将其划分为4个等级，每个等级再按照年龄设置4个班次，由此形成了一个16档次的课程体系，通过学生的累计课时、累计比赛次数、级别等计算分数，达到一定分数就可以升级，“总之让学员有不停学下去的动力。”

同时辅以赛事体系，除了每个班级有自己的球队打内部赛以外， YBDL还从全校区挑选了一支精英队，参与外部的青少比赛。

据张晋之介绍，目前，YBDL单个学员的课程费用为1万/年左右，复购率为56%。

在获客上，除了传统的线下地推模式以外，YBDL还在线上，如百度、大众点评等投放广告，并与一些线下的爸妈营、亲子平台合作，转化率大约在15%左右。

在整个获客体系中，销售+提成+工资+渠道的费用，占所有销售收入的20%，公司平均毛利率在50%~60%。

不做纯线下

在探索出标准化的前提下，今年下半年，YBDL将会启动加盟和其他城市的扩张。

“一二线城市全部由我们自己做，三四线城市靠加盟。”一二线城市是布局的重点，必须保证YBDL的口碑，因此张晋之采取直营的方式。

在加盟商的选择上，张晋之优先选择有场地资源、有学生基数的机构，YBDL为其提供教练、课程、品牌、物料、器械等资源。

但是，张晋之并不想把YBDL局限于一个传统的线下培训机构，早在2016年10月份，张晋之就通过朋友关系聘请NBA球星艾弗森为YBDL的首席教练，“主要是他和我们的受众群体（70后、80后家长）比较符合，他们可能不了解新生代的球员，但是艾弗森是他们这代人的偶像。”

明星加持只是张晋之打造品牌的第一步，今年，YBDL还将推出自己的篮球主题漫画、短视频，通过自己的线上平台——动博士进行传播。

另外，在动博士平台上，YBDL也会吸引其他的体育培训机构入驻，发布机构的赛事信息、招生信息、课程信息等，既为其他机构导流，也为家长提供咨询，YBDL将会收取一定的机构入驻费。

目前，YBDL团队总规模在130人左右，其中教练团队40多人，销售团队50多人，剩下为市场、财务、管理等。