禹唐体育注：

巨石达阵创始人董宇刚开始运作青少年橄榄球培训这事的时候，锁定的是8岁以上的用户。这对标的是美国市场，因为那边的青少年8岁以上才能开始正式训练。

结果真正来巨石达阵的，都是6岁甚至4岁以下的孩子。

“一尝试，家长特别满意，还是付费能力很强的一批人，一下就把钱全部都交了。”董宇说。

这让董宇看到了橄榄球培训在中国真正的潜力，这其中的关键词包括：从娃娃抓起，西方主流文化引入，有钱人有很强付费意愿——这很符合一个舶来品体育文化输入新市场的传播路径。

董宇自己是个橄榄球迷，在斯坦福读MBA时，哪怕个头不高、体型略胖，他却对在球场上奔跑的感觉极其迷恋。“很有激情，你要一直往前跑，观众也会沸腾，最后全场都会陷入一种很正向的情绪里。”

2012年，回国后的董宇开始尝试这一运动的商业化运作，在经历社团、赛事IP运营后，最终落脚于3~12岁的青少年培训。经过5年的发展，董宇的美式橄榄球培训品牌——巨石达阵已发展了10个固定校区，活跃学员5000余人，年利润1000多万。

2015年，巨石达阵推出了国内首个青少年橄榄球赛事平台——FUTURE LEAGUE，目前，联赛已发展了12支球队，每周五比赛，央视体育频道、乐视体育等平台全程直播。

今年3月份，巨石达阵获凯兴资本和九合创投的数千万A轮投资。

橄榄球真不是个假市场？

橄榄球是美国第一大运动，NFL（国家美式橄榄球大联盟）的受欢迎程度远超NBA,“超级碗”（国家橄榄球联盟的年度冠军赛）更是拍出30秒500万美元的天价广告。

但是，橄榄球在中国是没有市场认知的。

“你去一个地方发现大家都光脚，第一个卖鞋的人肯定就赚了。”董宇却觉得这正是机遇。

在创办巨石达阵之前，围绕橄榄球，他们其实探索了不少模式：赛事运营、成人球队、大学社团，但无一成功，究其原因，还是中国人的身体素质不够强。

董宇曾尝试仿照英国剑桥和牛津的体育对抗传统，在清华大学和北京大学分别组建橄榄球队，两校对抗。可这些中国顶尖学府的学生，长于学习，到了赛场上，经常连一场比赛都抗不下来。

这种情况反而让董宇看到了商机——体能训练从娃娃抓起，就做儿童、青少年市场。董宇对标英语培训机构测算市场规模，觉得这门生意可以做。

正式运营之前，董宇给自己提出了招收100个学员，年盈利100万的目标。

在做成本测算结构时，董宇发现这件事儿的成本主要来自场地租赁费用（一年120万~200万）和教练聘用成本，再刨掉推广、日常运营，要想达到这个目标每个学员每年的学费在5万元。

这是一个相对昂贵的数字，但也符合董宇对目标用户的定位，“中国有很多足球班，一节课50块钱，但这并不是我们想要的。”在董宇看来，像橄榄球这种西式的运动，首先接触的必定是那些有留学背景、接受过西方文化教育和生活理念的人群，这部分人群对品质的要求较高，付费意愿也比较强烈。

因此，董宇和两个合伙人——同样是海归背景的李克、靳鑫参照美国橄榄球的课程标准制定了自己的课程体系：以8~18岁的青少年为目标用户，每两年一个跨度设置课程。

在教练员的选择上坚决使用外教，以保证课程的专业度和高端人群的调性。

场地要么靠近高端商场，要么靠近一些英语培训机构，在董宇看来，英语培训机构和巨石达阵的目标用户定位相似，可以直接从培训机构导流。

因为是国内首家做橄榄球青少培训的公司，董宇也不知道情况到底会怎么样。因此，一开始巨石达阵以按小时租赁的方式租了CBD文化体育广场的一个场地。

通过在公园举办的体验活动以及与机构合作，董宇获得了第一批黄金客户——10个学员，按年付费，一年5万。

3个月后，这个数字还是10。

董宇开始发现这个收费模式可能有问题，“做体验活动的时候，咨询、围观的人其实不少，但是家长会担心孩子会不会受伤啊，能不能坚持下来？”五万元对很多家长来说，决策成本还是太高。

董宇尝试着改变收费模式，单次100，一次1个小时，但是要10次10次的买，“就等于把5万块钱的门槛变成1000了。”

没想到，这一改变竟然打消了家长的顾虑，报名学员慢慢多了起来。董宇正式开始了青少年橄榄球的商业化操作。

首年盈利300万

现在，董宇把课程结构调整为U4（3~4岁）、U6（5~6岁）、U9（7~9岁）、U12（10~12岁）四个层级，每个层级一年46个课时。

在具体的训练方法上，根据美国的橄榄球训练库挑选适合中国孩子的训练方法，比如美国有很多投球类的游戏，但由于中国小孩的身体素质相对较差，经常投不进去，数次不中自信心就会受挫；而一些比较简单的、类似老鹰捉小鸡的捕鱼游戏就很受中国小孩的欢迎。

董宇一个个地全部试了出来，“作为一个先行者做这些筛选其实是要付出很多时间和精力的，你要确保每个环节孩子一玩就特别开心。”所有的游戏巨石达阵都在原训练库的基础上进行了本土化改造。

在部门协同上，董宇把教练团队、销售团队和市场团队分开，各司其职，“原来的销售既要找客户还得负责成交，精力非常分散。现在由市场团队负责进入商场留下用户信息，销售进行筛选跟进。”

报名费用也进一步规范、细化，6岁以下一年12000元，6岁以上一年19000元。

同时，董宇持续加大获客力度，通过线下推广、团购、机构合作等获取用户，获客成本在1000元左右。

第一年，巨石达阵盈利300万。

体育的核心魅力是比赛

2015年，巨石达阵的学员已经突破2000人，得益于自己的“首发”优势，巨石达阵一直在青少年橄榄球培训市场上处于领先地位，但面对越来越多的竞争对手，董宇也在考虑如何守住这种“进攻”态势。

“体育的核心魅力是比赛，天天培训不比赛那有什么意义？”很多竞争对手由于学员较少，只能做培训，但巨石达阵2000多名学员的规模完全可以打对抗赛，而且有些“老”学员已在这里学了一年半，完全具备了打比赛的条件。

董宇开始筹备6~12岁的全装备比赛。

申请举办权、选场地、找裁判、试训、选拔球员，经过两个月，董宇建了两支球队。三场比赛打下了，效果远超预期，而且有些其他培训机构的孩子听说这边能打比赛，竟然直接“转校”到巨石达阵。

目前，巨石达阵已有12支球队，每周五在鸟巢副场比赛，央视五套线上平台、乐视体育全程直播。

“当然现在这个比赛的曝光度还不够。”董宇告诉小饭桌，接下来，巨石达阵还将联系赞助商、申请演播室评论、全网直播等，并利用头部网红导流。

另外，为了进一步提高品牌认知度，巨石达阵已开始准备以美国文化为主题的线上橄榄球教学，“如果只是通过乐视观看我们的文化传播，很多人可能就听个热闹。但是有线上教学的话就是一个鱼池效应，总有一天会到我们这里来。”董宇总结到。 

本文转载自小饭桌，图片除署名外均来自网络，原标题：这个冷门体育项目在美国火过NBA，他开10校区培训5000学员，年利润千万