“自由撰稿、记者、欧洲和中国足球俱乐部官员，几乎和足球有关的每个岗位我都体验过。”

如果不是言谈举止十分专业，你很难想象坐在面前这位打扮时尚的吴轶利，是中国叱咤风云的足球经纪操盘手，或者说前操盘手。如今经营着中国最大足球内援经纪公司范皓体育的他，已经逐渐退居幕后，更像是公司的意见领袖。

30多岁的吴轶利（英文名Romain，圈内经常称为罗曼）是中国自由转会制度“博斯曼法案”的缔造者，“第一球探”、“转会大亨”和“明星伙伴”，从业十余年，媒体对于他的溢美之辞也在不断变换。他曾把孙祥、张琳芃、周海滨、吴曦和汪嵩等一批大牌球员输送至国内外的知名俱乐部。但谈起这些震动足球圈的转会新闻，他坦言：“我们离世界顶级差得太远，更多的人在做帮助外国人挣钱的事（外援转会），而我们要注重的是让中国球员得到更好的发展。让我最开心的是，在我们陪伴球员成长的过程中，很多球员得到应有的合同或者去到了梦想的俱乐部。”

据吴轶利介绍，足球经纪仍是公司主营业务。2017年官方冬季转会窗才开启15天，范皓体育已与为从中超到中乙三个级别的9家俱乐部完成了15桩的内外援续约或转会谈判。与此同时，范皓体育已经把目光放到了发展下一代的足球教育事业上。有异与传统的留洋镀金模式，每年输送几名优秀的青少年球员去往最合适的海外足球俱乐部，吴轶利认为这是中国足球取得突破的重要渠道。

比起帮外援“锦上添花”，更想给内援“雪中送炭”

2006年，归国后的吴轶利成立了范皓体育。至今，范皓发展成为中国最大的足球内援经纪公司，签约了将近70名球员。“中国足球年收入最高的10个球员，有4、5个在我们公司。”

从早期足球运动员散兵游勇，到目前国内拥有经纪人的球员大约占到了40%左右，吴轶利见证了中国足球产业职业化的发展进程。足球经纪人看起来工作繁杂，但他认为本质是给球员提供场内足球教育和场外的生活教育，“在正确的时间点让他做出Right Action ，比如转会，也可能是续约。有时候会为了一个潜在转会准备一两年，而有时候就在转会窗口关闭前一两天才操作，这些凭借的大多都是经验。”

“经纪人真正发生作用的可能在20%到30%，因为一些新经纪人的人脉、对交易的影响度有限。”在这方面，吴轶利的范皓体育拥有更多经验和人脉上的优势，“成熟的经纪公司不止做一家俱乐部的生意，而是做全中国甚至亚欧的生意。国内前三个级别联赛的众多俱乐部，只有10%我们没有打过交道。”

所谓生活教育，也不太像娱乐经纪人一样做艺人的保姆。“我们原则上是经纪人不管球员的私下生活，也没有硬性规定必须怎样。”吴轶利告诉小娱，“那些成功球员生活习惯非常健康，有的33、34岁年收入还接近千万，而有些时候一些球员在当打之年，反而只能收入几十万，这是为什么？是否职业对待自己的生活是关键。不用刻意教导年轻球员怎么行为，那些球员就是他们的标杆。如果缺乏职业精神，对自己不负责，永远不会成功。”

不过与不少经纪公司瞄准外援市场的盈利前景相比，范皓体育更多专注于足球内援。“去年接受了BBC的专访后，我的Facebook，Instagram，LinkedIn上每天至少10个私信，都是请我们帮助卖外援的要求。”吴轶利有些无奈，“我们虽也做外援，或许我们的要求会比俱乐部还高。”

“现在外方都觉得送外援来中国很简单，钱是天上掉下来的。不过，我们还是倾向于控制溢价，保护中国俱乐部的利益。外国球员来中国可以适当加价，比如卖给西班牙是600万，卖到中国800万，但你不能一下子卖1200万。合适有名的外援真的有很多，没必要助长溢价之风。”

除了外援转会费高涨，资本也把触角伸向海外俱乐部。最近两年中国企业四处“攻城拔寨”：万达入股马德里竞技，苏宁控股国际米兰，睿康集团收购阿斯顿维拉，复星国际4500万英镑买下英冠狼队......对此，吴轶利显得十分谨慎：“根据在过去欧洲足球俱乐部的从业经历，每个俱乐部的市场价值是多少，有些时候和他们或中间人开出来的价钱完全不一样。”

比起引进外援快速套现，他更愿意把精力放在为中国球员“雪中送炭”上：“如果是新公司，可能非常需要一笔生意。我们已经比较成熟，就是希望要去更多帮助球员，协调平衡各方权益。除了经纪人，我们团队也有最好的律所提供法务服务、商业发展计划和国外职业级证书教练做球探，发掘资质不错但境遇糟糕的球员，这是我比较愿意去做的事。中国还有很多球员有不错的能力，但到了错误或者说不合适的的俱乐部，需要一个负责任的经纪团队帮他换到合适的地方。”

公司接近完成A轮融资，更看重投资人一辈子扎根体育的情怀

希望助力中国足球发展的行业责任心，以及对于球员一视同仁的尊重，也许是范皓体育能够在中国体育经纪公司中脱颖而出的原因。“常有人问我会不会对大牌球员特殊照顾，其实我们在大牌球员上花的时间反而比较少，因为他们不需要我们管理，只要在关键时刻出现就行。反而，那些发展不是很顺利的球员需要经常沟通，花的精力可能更多。”

足球经纪公司是否也像娱乐经纪公司一样，存在球员任性跳槽或者被挖角的风险呢？“其实任何行业的经纪公司都会有这样的问题，但我们和公司的大部分球员不只是仅靠契约精神，还有很强的情感联系。”吴轶利认为，共同利益+长期情感+权益激励结合，再加上高度专业的业内口碑，让范皓体育绑定了很多优秀球员。

除此之外，签约前的甄选也很重要。“三观一致”很重要，无论是公司团队还是球员，甚至年轻球员的家长。“我们也遇到过有家长问，吴总，我们家小孩你一千万买了吧，你们找个俱乐部转手两年就能赚差价。这样急于套现的，还是另找他人吧。我签年轻球员，非常看重对方家长的思路，我们有足够多的人脉，只要小孩有好的基础，就无条件把我们最好的人脉和培训给到他，让他不断发展。”

巅峰时期一个人能够管理30名球员，但如今，吴轶利已逐渐将经纪一线业务交予核心团队，自己的更多精力则放在了公司发展和业务延伸上。“原则上不会轻易跨项目，而是挖深足球领域，”他告诉小娱，目前除了体育竞技，范皓体育在运动康复、sports lifestyle品牌、青少年球员培养、顶级运动员市场营销等方面均有不同程度的涉猎。

而业务扩张并不能盲目，吴轶利表示，商业代言目前走的还是精品路线，除了Nike、Adidas等体育品牌，范皓体育也与多家快消、奢侈品和轮胎品牌建立了长期合作，“但竞技体育还是和竞技水平挂钩的，中国足球的现状大家也都知道，我们不会强行促成某件事，我们不但要对球员负责，也要对品牌负责。”

公司主营业务收入仍来自于足球经纪，与人们想象中大牌球员每季都跳槽不同，“现在国内市场太好了，球员是各自俱乐部的宝贵财富，所以不会轻易放人。”吴轶利解释说，“续约也是我们核心的业务之一，帮助球员和俱乐部协调关系。”他回忆2016年公司最有影响力的两笔交易，就是帮助江苏苏宁和北京国安续约了他们最重要的球员。

每年营收8位数，而且公司运转健康，让范皓体育也获得了不少资本青睐。2015年底，范皓体育完成了一次重组，体坛传媒集团入股。当时面对同时找上来的多家公司，吴轶利坦言自己更看重的是情怀：“体坛传媒是我合作了近十年的公司，他们和我一样，是一辈子做体育的公司，不会改行，我们期待的是更加健康、稳定、长线的发展。”

每年把5-10名年轻球员送到海外

据悉，目前公司接近与两三家投资机构和基金完成A轮几千万元的融资，吴轶利虽表示目前还不谈方便谈论资本运作，但融资后的业务拓展已经有了明确的方向：“这些有心人的加入，可能以后体育经纪就只是我们维持正常的业务之一，更多希望带动青少年运动员体育水平的成长从而带动真正的市场价值，力推中国体育产业的爆发。”

自称“最近这几个月略微有些不务正业”的吴轶利，亲自带着几个年轻球员赴英国和荷兰的豪门俱乐部训练看差距，跑去日本韩国看为什么相同的体质为何成材率更高，他的计划是每年能送5-10名优秀球员在海外长期培训踢球。

“我还是相信中国足球要真正提高，应该至少有1/4甚至1/3主流球员在欧洲中高水平俱乐部踢球。”吴轶利认为这是一项长远计划，“我们可能没法一次性送出去500个，但我们能通过人脉和球探网，找到我们认为在各方面都合适的球员，与家长和俱乐部沟通，根据相关协会的章程，让他们提早接受到好的教育，走一对一的路线，需要有很大的各方面投入。”

他很坚持的一个原则是：送出国外的小孩，对方俱乐部必须要有一定的技战术方面的人才认可，而不是为了市场纯为了资金补贴，“不然这就是在一个错的方向上在走，艺人明星可以砸钱培养，但球员不能，他们不是流水线上的产品”。

他谈到近几年球员薪水飞涨的问题：“中国年收入近2000万的球员大概有十来人。天价薪酬完全是市场行为，资本越来越多，能发挥决定性作用的球员全国也就三四十个，待遇自然会提高，因为后面的人接不上，获利的是头部资源。而如果未来我们有三四百个人才，自然就不用担心天价薪酬。”

这个一身时尚打扮的年轻体育人，心里怀揣着让中国足球重回世界杯的宏大梦想。“我们应该保持在世界排名前50的，但现在总是徘徊在80。这需要更多孩子踢球，不是会踢球就可以，而是得到正确的教育。我们缺少合适的足球教练。”

海外求学毕竟不能满足广大青少年球员的教育需求，一个当务之急是在国内培养更多有资质的青少年教练。吴轶利很清楚，比起欧足联青少年足球教练往往拥有A级、B级证书，国内很多足球老师连合格的资质都没有，拿着四五千块的月工资，谁甘愿做一颗不被尊重的螺丝钉？

“其实请国外讲师来给国内基层足球教练培训很简单，价格是外援多的百分之一甚至千分之一。”吴轶利感叹，“为了行业整体提高，这是非常重要的，但可能因为成才的过程很漫长，名利来得没有这么快，或者根本就没有名，所以没有人看重这一块。为什么在日韩就有人愿意做这个事呢？”

吴轶利决定靠自己的力量去做一些事情，而不是一味抱怨中国足球大环境。“我一直说，足球可能是中国社会最透明的行业，谁都可以骂，什么都可以报道。”玩笑过后他恢复了严肃，“如果说范皓体育在业内可以说小有成绩的话，那是因为我们注重的是足球本身，没有总把利益放在第一位。如果把利益放在第一位，可能利益忽然就断了。”

他并不轻言成功。“公司发展得再好，在一个世界排名80、90的国家，做到最好你有什么可骄傲的呢？”他给中国足球定了一个小目标，“希望三、四年后，中国常年排名四五十，足球产业有拉伸延展，有更多在海外踢球的球员，这样我会很骄傲。”‍‍

本文全文转载自明星资本论，原标题：资本砸不出青少年的未来，干这行需要情怀｜专访吴轶利