谢立治曾先后于纽约Stralem投资基金、法国巴黎银行证券与衍生品总部、景瑞地产集团、浙江红蜻蜓鞋业等公司任职，在投资管理、公司财务、收购兼并、企业融资与证券化等领域拥有多年经验。动域资本于2015年，由贵人鸟股份、虎扑体育和上海景林投资管理有限公司共同发起成立，专注于体育产业投资。

以下是谢立治的分享，由钛媒体整理：

各位好，很荣幸今天在钛坦白给大家分享一下，动域作为一个VC怎么看我们中国整个体育产业的创投机会，主题是《“红海”当中的“蓝海”战略》。

无所谓“寒冬”，体育产业刚刚爆发

所谓的“资本寒冬”或者“创业寒冬”的说法从2015年就开始流行了，尤其是在资本市场不太好的情况下，会逐步体现出收紧。但从今年前三季度的市场观察、获投项目来看，在体育领域并没有出现“寒冬”。今年前三季度，体育领域还是有很多优秀的项目拿到融资，A轮、B轮、C轮各个阶段各种规模的企业都有。

在大部分的情况下，并不是没有机会，而是创业者或者是投资人自己的方向没找准或者节奏踩得有些偏差。动域作为一支还算活跃的基金，我们觉得是体育产业才刚刚开始爆发。

我们梳理了一下今年拿到融资的相对比较知名的创业公司，其中比如说像光猪圈健身、ZEPP、小李子足球装备、敢玩、竞彩猫、足球快跑、创冰、Fittime、乐视体育，还有做搏击赛事的昆仑决，电竞领域的狂战，以及FEEL和KEEP都是一些跑得不错的公司，他们的融资情况和发展速度都非常的健康，所以我们觉得所谓的“寒冬”，只是说创业者的总量基数大了，拿到融资的比例相对来说比原来会低一些。

体育产业四大细分领域格局初定

从上半年拿到过融资的动域投的其他几个公司来看，比如说像小李子足球装备，现在开始从线上也开始往线下尝试，已经初具规模，而且是直接是产生了现金流和利润，整个的经营状况都很健康。在装备这个市场里面并不是像大家想象的有耐克、阿迪达斯就出不了新品牌，或者说已经有非常大的经销商后整个的零售格局就没有份额了，其实并不是这样。从小李子来看，如果你做的足够专业，服务足够好，在这个领域里面发展空间还是非常的大。

其实足球、篮球、健身、跑步这四大运动人口基数的细分领域里面，目前的领跑者们基本上已经形成了竞争格局，这意味着，这四类项目里面的创业公司在设计自己的商业模式，在经营过程中，去做融资的时候，可能会比以前多一点点困难，但是这并不是说没有人投资了，而是可能在自己的方向或者是自己的护城河上面，或者在差异性方面，还没有做得足够的好。

从今年前三季度拿到投资的几家相对比较知名的公司来看，B轮和B轮以后的项目占比明显的增加，比如昆仑决、FEEL、ZEPP都已经走到C轮后了，已经具有相当规模和相当门槛并在各自领域领跑的创业公司已经出现，这个时候大家再往里进的时候就要想想我到底从哪个点切入，像足球社区有懂球帝，篮球社区有虎扑，在这种情况下，你如果还要做一样的事情，意义可能不会太大，但是如果你已经有一定规模，慢慢你的红利和商业模式中的一些可能性都会出现，企业进入新的发展阶段，这也是为什么我们从今年开始，明显对B轮和C轮的投资开始增加。

从商业模式或者企业的发展阶段来看，从最初的抢赛道，先跑马圈地把人群给圈进来，再到关注整个流量入口，到有了一定的用户基数以后开始做一些深入挖掘，到现在开始关注现金流、收入甚至利润。随着整个行业发展阶段的变化，投资关注的点也会变化。

体育产业创业的机会在哪里？

现在体育创业公司所在领域越来越分散，不再像以前集中在几个特别明显的点上。除了之前说的足球、篮球、健身、跑步这样传统的切分方法，我们可以从其他的角度来看一下创业企业或者整个行业的机会：

人群基数较大的大众体育项目

比如说像懂球帝，足球的人口不管是运动人口还是观众人口都还是非常的巨大，所以在这个领域做社群、内容，在UGC的形式下就会非常容易跑起来。在这些人群基数足够大的领域，也许还会有其他的一些新的商业模式和创业公司会出来，所以我们还是会继续的关注。

基础技术和有效供给

所谓的基础技术是因为移动互联网时代大量新技术得到快速应用，例如最近很火的直播就离不开整个网速提升对视频技术应用的推动。很多的新技术在以前很难大规模的扩散并商业化的，现在都变成可能了，这类的底层技术我们会持续的关注，尤其是它的商业化应用。

举例子来说，我们投的智慧运动场，在客户端看起来似乎是一个简单的直播和剪辑分享，但其实它在很多的场馆里面会用比较有门槛的一种视频技术，通过架设摄像头进行视频采集，可以自动识别人群的移动，足球的进球，还可以自动的直播、录播、剪辑并形成H5内容供用户分享。这样一种内容，并不是做场地或做直播，而实际上是把场地上发生的事情，变成视频数据，变成一个对用户来说能够分享的内容平台，我们觉得在比赛内容去中心化的大背景下这一定会有非常大的意义。在这种视频技术的应用之外，它还会衍生出非常多的其他的好玩的东西。

关于有效供给，其实刚才咱们钛坦白群有人问到ZEPP，他们是一个产品力非常强的公司，通过做棒球和高尔夫球的挥杆的贴片来捕捉你的运动轨迹，通过app帮你做对照和改进，也是教练工具，当然最直接是数据采集功能。在国外做到了一定的市场份额以后，产品开发平台也做出了足球类的贴片，这个贴片是在你的腿部一个不太容易触碰到的位置，在运动袜里面会比较固定，通过它来记录你整个人的运动轨迹，包括你踢球的次数，包括你做的很多的动作，是怎么来做的，你动作的频率是什么样。当你的运动轨迹数据有了以后，你整个队伍的队形和推进演变都会有非常大量的数据生成，这个在职业、半职业甚至非职业的训练里面都会是强大的工具。以前是没有团队来做这样的事情，教练和球员的需求得不到满足。现在有人来做了，而且技术逐步成熟，所以潜在需求一下子就爆发出来了，这就是新增的有效供给，这也是由技术来驱动的。

举一个最直白的例子来说，如果我们是一个足球队，每个人用了ZEPP的贴片，我这支球队在智慧运动场所覆盖到的场馆里面去和别人进行一场比赛。原来我们只是随便玩玩的爱好者，我们运动完了以后的任何的数据都是没有的，也没有任何自豪感，最多就是和朋友们喝酒时吹牛说自己昨天晚上进了个多么漂亮的球，其实中间有大量的数据价值流失了。而这样的技术其实在青少年的培训体系也可能有极大的应用，现在这些都变成现实了，而且让每一个随便踢着玩的球队也能够享受到和专业队伍一样的技术服务。

这一类的所谓的基础技术和有效供给改变所形成的创业公司的产品和服务，我们认为会在真正的大众体育时代，会有不可估量的价值。包括体育类的数据，这个数据它到底会怎么来采集，它生成的过程中如何进行商品化并表现为产品和服务，然后它的商业价值是什么，这些其实我们都是在看很多底层的技术公司的时候会考虑的问题。

体育外延、消费升级

所谓的外延其实是从一个简单的体育项目的价值链上衍生出去来做的一些事情，比如说我们投的竞彩猫，它是一个收费服务，通过更专业的分析来影响消费者的投注行为，它就是一个从传统的体育比赛之外所衍生出来的一种服务。

而消费升级更直接，我们看到消费者已经不再满足于到一个连锁健身房去买一张会员卡，然后用它的一些器械，洗个澡，可能还有很多无从判断优劣的私教，推荐购买各种课程。超级猩猩则是一家无人值守健身房，是不一样环境氛围的健身空间，而原来的连锁健身房模式对于消费者来说越来越令人厌倦，我们相信健身场馆分布也会越来越碎片化，更多消费者从连锁店转向工作室，这也是一次典型的消费升级。

趣运动也是非常有意思的案例，它为B端提供SaaS服务，为C端提供定场服务，这也是典型的衍生需求，同时也有消费升级在里边，因为这样的高效工具会提高用户运动的频率，也可能使每个人能够cover的项目更多，趣运动让原来非常艰难麻烦的订场变得非常的容易。

现金流和财务表现

我们现在还比较关注有非常良好的现金流和财务表现的公司，比如说像昆仑决，用一个时下热门的话来说，它是一个IP，在搏击领域昆仑决已经做的非常非常的好，他的商业价值、媒体价值都已经逐步的体现出来了，这类公司我们认为它已经建立了非常好的护城河，在这个领域如果说还有别人要进来的话，应该会比较难达到它这样一个高度。因为你在做一个赛事的时候，你会需要媒体资源、运动员资料、节目制作等等，这些全都是需要大量现金的事。

所以如果是两个同质化的项目，一个已经是高高在上并且有健康的现金流了，另一个只是初创企业而且内容又没有差异化，后者确实会很难竞争。其实足球、篮球领域也是这样，比赛搞再大也拼不过吸金能力超强的NBA和世界杯。

从投资机构的角度给创业者几点建议

不要总想着融资，把事情做专业自然有人愿意支持

当然融资是核心竞争力之一，但是把事情做得足够专业，然后在你的领域做得足够好的话，自然会有人愿意支持。千万不要“2VC“，要回到商业的本质，静下心来把想做的事情做好才是最重要的，从你面对什么样的人群，你提供什么样的产品和服务，你拥有什么样的技术，最终的问题是你通过以上这么多手段，你为用户解决什么样的问题，提供什么样的附加值，你从这个附加值里面拿走属于你的那部分就是利润，这个我认为是一个生意的核心。

专注在自己的细分领域中做到最好

动域从创立到现在时间不长，我们的投资速度还是非常的快，和产业整个增速一样快，但我们觉得整个体育产业的快速发展，还是应该分两面看，是把双刃剑。好的一面是，很多原来只是个人爱好，突然之间觉得这好像也可以发展成一个事业了，突然之间发现也有人来投资了。原本我只是做非常普通的一件小事，好像也能够做大做强，做上十年二十年甚至更久的时间，我觉得这个对整个行业的发展一定是一件好事。但是在这么多的资金来支持这么多的创业者的同时，也会有个负面的作用，就是创业者的心态可能发生变化，我们也看到有很多的创业者甚至都还没有想明白自己到底要做什么，然后就开始把昨天晚上睡觉前出来的idea变成一个BP，到处去融资，而且动不动就是以亿为单位，这个还是比较浮躁的表现。

一直在模仿就永远都无法超越别人

悦跑圈所做的线上马拉松，应该说是个创举，只有在移动互联和工具非常丰富且好用的时代下才有可能，这个放在几年前也许不一定能做起来，但是在现在合适的时机做了足够好的产品，然后为这个人群提供了线上马拉松这么一种服务，这就是在用户价值、产品逻辑和商业模式这几个维度之间有深刻理解，而且坚定的实施获得了成功，我觉得这才是一个创业者应该做的事情。

不要老是看别人，别人有一定的借鉴，但是他走这条路是基于对他的产业和公司有深刻理解的情况下才做出这样的决定的。你能抄个样子，但当你碰到困难的时候，你要做一些关键决策的时候你就做不了了。你选择哪条路，你选择什么样的人生这是个只属于你自己的问题。对于创业者来说，你在具体的打法上，比如说你在推广策略、销售策略、人才策略等等方面，可以去借鉴成功的企业是怎么做，这没有问题，因为好的商业企业的运营有很多相通的地方，到最后大家都是这么做的。但是，在你核心竞争力的构建这件事情上你一定要有自己的东西，才能够跑得远、跑得好。

钛坦白群友互动：

虎扑体育：谢总您好，请问怎么看体育场馆基础建设和场馆运营这个重资本方向？

谢立治：体育场馆建设和运营其实现在也有蛮多的公司在做，我们觉得核心在于它是一个所有的事情发生的地方，在这个地方对于运动的人群来说，应该不止是一个场馆，它应该可能会有更多的服务，包括它的衍生服务，包括场馆运营这么一个重资产其实它的固定费用是很高的，在出租率不是太好的这样一个时段，就是比如说星期一到星期五的白天，大家可能会往前端移，会去组织一些比赛或者是培训等等，可能都还是蛮累的，所以我们现在还没有看到谁能够做一个非常不一样的场馆出来，让所有的运动爱好者趋之若鹜。

投行： 请问电竞的发展方向是什么，阻碍其发展的最大的拦路石是什么？

谢立治：电竞有轻度也有重度，但是回到本身它还是基于游戏基础之上的一个竞技，所以可能首先是游戏公司最赚钱，但是游戏公司的问题在于如何能够开发出个爆款，如果开发出一个爆款以后，他接下来一个更难解决的问题就是如何开发出下一个爆款。所以我们觉得在这个领域里面，有不错的公司，但是还是比较凤毛麟角，最终资源会倾向于集中，尤其是人力资源。

铂涛旅行：具体到健身来说，似乎刚才提到了超级猩猩和小熊快跑，一个是无人值守健身馆，一个也是最近取消了class pass模式开始走自营健身馆路线，您怎么看？

谢立治：其实健身房和体育场馆有很多共性的地方，因为首先它也是个场馆，但是在过去这些年一直都没有什么真正能够让消费者动心的增值服务，我们觉得在这里面应该有蛮多脑筋可动的。至于说class pass在中国水土不服的问题，还是有它的原因的，因为毕竟大家去健身的时间段还是比较集中，如果说只是为了用器械的话，基本是要一段完整的两个小时的时间。在真正的黄金时间，你是在挤占健身房的资源，但是在他的非高峰时段你又很难为他带来客流。这样的话健身房越来越恨你，也不想跟你合作，于是你的成本不会显著下降，经营自然就不会太好。但是从健身场馆本身，我们认为将来应该是越来越碎片化，也就是说有大量的小的、个性化的健身工作室，他的教练和学员之间的互动关系会更紧密，训练计划的设计也会更加的定制化，这是一种类似于国外私人医生的服务，我们觉得这个可能是将来健身房的一个大方向，也就是有很多小而美的健身工作室来取代传统的大连锁的健身房的一种运营模式。

声明：本文转自钛媒体，根据动域资本合伙人谢立治在钛坦白上的分享整理，配图除署名外均来自网络，原文标题：【钛坦白】动域资本谢立治：中国体育产业“红海”中的“蓝海”战略