禹唐体育注：

堪萨斯城竞技俱乐部（英语：Sporting Kansas City）是美国职业足球大联盟球队，1995年成立，1996年以Kansas City Wiz名义参加比赛，后来因版权问题被迫改名Kansas City Wizards。2011年赛季开始再度易名至堪萨斯城竞技俱乐部。球队的主场是Livestrong体育场。在俱乐部球票销售上，堪萨斯城竞技有很好的成绩。

堪萨斯城竞技队负责门票销售和服务的副总裁Gregg Allen在介绍球队门票销售战略时，提到的第一点就是球迷为重。他们在运营场馆时遵循的理念是站在球迷角度去思考。他们在建造球场的时候就在预想如何能吸引球迷离开电视机，走到球场来看比赛。

他们实际上调查了几乎所有可能前往球场看球的人群。他们发现大概有22种不同的潜在客户类型，从孕妇到高管，以及这中间的其他人群。他们想在体育场中打造出一种像社区一样的氛围。

他们的球场设有豪华包厢，并分为两种。第一是拥有大落地窗、拉斯维加斯式的美味自助餐的包厢；而另一种则是比较私密的聚会包厢，在包厢内提供餐饮。这两种豪华包厢带来的是完全不同的两种体验。

他们还在球场内设有专门的球迷区域。为这些球迷提供相对独立的空间，因为他们会在比赛中敲鼓、唱歌和呐喊助威，还给他们提供比一般观众多一些的饮料。他们为这些球迷建立了球迷俱乐部，由当地的啤酒公司赞助，很适合，球迷也把这些俱乐部真正变成了自己的俱乐部。

同时他们的看台还有其他一些区域，有些更倾向于家庭聚会性质，有的更偏重商务性质。球场中有更多优质区域，用来让人们聚拢交流，包厢中的观众可以在那里和不在包厢的人交流。他们还做了一个Field俱乐部，是看台下面的一片很大的区域，他们的座位就在球场边上，也能去球场其他区域。

在球场的设计上，要能让工作人员有足够的资源和信心去介绍：不论是在电话还是在当面交流中，能够有足够自信地问对方你们看球时最看重的是什么，最理想的观赛体验是什么，我们都可以让你体验到。最开始的时候，应该把球场的每块区域的用途规划好，等到有成功故事之后，好好利用它们。

从球迷的角度考虑一直是他们最重要的事情。

第二点他们考虑品牌。他们在做任何事情的时候都注意保持品牌的特点。堪萨斯城的季票会员的平均年龄是30岁，该市另外两支俱乐部也有历史悠久的球迷文化，但这两个球队的季票会员的平均年龄分别是56岁和58岁。堪萨斯城竞技俱乐部认为他们的主要季票人群是Y一代（注：Generation Y，美国的待际划分名词），所以要把自己的品牌打造成充满趣味的、有娱乐性的。他们开发可以在球场看球时使用的app，这样球迷在球场任何地方能通过手机实时得知比赛信息、观看比赛回放。堪萨斯城可以让不是足球球迷的人变成足球球迷，这就是他们的品牌魅力。

售票策略方面。在球场建成后的第一年，他们的目标主要是达到较高的上座率。而在第一年之后，已经不用担心上座率的问题了，售光了几场比赛的门票。因此他们开始利用球票供不应求的策略。

在发现球票供应紧俏时，他们就告诉球迷球票供应已经有限。除此之外还会对销售代表进行特别培训，让他们扮演教育者的角色，教育球迷在球票紧张的情况下应该怎样做。劝说的过程中不仅是利用球队的规定，也融入一些做事情的哲学。如果球迷确实会因为没有提早购票而错过机会，他们会充分利用这个机会，告诉球迷下次至少可以早下定金，保住下赛季的球票。

第二个策略就是当他们售完某个区域的门票后会宣布这个区域的门票已售罄。他们有36个包厢套间，价格从72,000美元/年到110,000美元/年，开赛前就已销售一空。他们会大肆宣传，让人们知道优质区域的门票的紧俏。下一个是Field Club（前文提到的Field俱乐部），是在场地上的400个座位。这部分卖完后，他们又会大肆宣传。在网站上、在虚拟球场图上、在广告上会显示“售完”的字样。然后就是shield club, 有1,000个席位，以此类推。俱乐部还总是给球迷一些提醒：如果不及时续订下一赛季的门票，下次再登录时球票可能就已经售光。也确实有球迷遇到过这样的情况。现在大部分球迷都会很快续订。

人员的培训也是很重要的。堪萨斯城借鉴了其他联赛的已经很著名的模式来训练工作人员，例如NBA的模式。这些模式帮助他们把一些随机因素的好处最大化，例如球队踢出好成绩。

同时他们的客户服务部门也发挥了非常重大的作用。这个部门会对球迷进行大量细致和深入的研究，摸清客户的喜好和需求。比如，他们可能会调查出某个小球迷最喜欢的球员，然后在球场内制造一些充满趣味性，并能让人难忘的记忆。他们不会对球迷许下一些过高的期望，相反，他们会尝试制造一些意外之喜。

而他们创造的另一个理念是：尽量不要让球迷感觉到可以免费获得什么。如果球迷问如果我续签，那么我会得到什么免费的东西吗？他们要让球迷明白要续订球票是因为在球场里面的体验的本身的价值。他们从一开始就会发出这样的讯息，并确保一直按照这样的方向发展。

总之，他们成功的策略就是秉持时刻以球迷的角度进行换位思考，再加上专业的营销和销售策略。

注：本文参考堪萨斯城竞技俱乐部门票销售和服务副总裁Gregg Allen的演讲。

声明：本文为禹唐体育原创，未经同意不得转载，转载/合作请加禹唐体育商学院微信，微信号：yutangsxy，或扫描下方二维码。