禹唐体育注：

眼下很多小众体育项目已经逐步进入市场，但这些项目普遍受众范围基础薄弱，面对瞬息即变的市场，它要如何保全，保全之余又该如何图发展？以下是笔者这些年投资射箭项目的一些心得。

传统营销模式下 寿命不会超过三年

我和我的朋友在2011年的端午开始接触射箭，到后来帮朋友开设了自己的箭馆，迄今刚好5个年头。最初那会，南京还没有一家像样的射箭馆，人们谈到射箭，通常的反应是公园里的射布娃娃或者气球。即便是现在，很多人知道了射箭但依旧不知道该去哪里体验。

所以说，跟足球、篮球这样的项目起来，射箭是极其小众的。据调查，眼下全国各地绝大多数的箭馆都只能停留在维持温饱的处境，有的甚至已经濒临倒闭。

可能有的人会问，小众项目挺好的啊，新鲜，有活力，可以给传统项目注入新鲜的血液。其实不然，根据笔者这几年的观察，在传统营销模式运营下，像射箭这样的小众项目，其寿命普遍不会超过三年。

久其原因，营销模式守旧，起步门槛低，容易被模仿。举个很现实的例子，一个健身房一年收费3000元，你还觉着贵，于是你找了一家只要2000块钱的健身馆去办了卡。在一大波同行的恶性竞争下，没有任何鲜明的手段和措施去改变，那注定大家都要完蛋。

就在写这篇的稿子一周前，笔者得到一个消息，国内某知名品牌的连锁健身馆，其公司账户的现金储备仅一千多万元。虽然这个消息尚未经过官方证实，但相信在传统的“你价低，我价更低”的营销模式上，这个消息不会是空穴来风。

受众太小 融资很麻烦

去年，笔者从传统媒体行业离职，全身心下海创业。这两年来，经过身边媒体同行的帮忙，我们的箭馆在同行业中占据里相对较大的优势，在保全之余已经能够盈利。并且也开始出现一些小规模的投资人寻求加盟的情况。但对于每一位创业者来说，这肯定远不能满足我们对成功的渴望程度。于是我决定带着射箭项目去融资。

“如果这个项目的现金流不错的话，我们建议你继续保持下去，投资的话我们就不考虑了。”这是笔者在去年向一位AC极速器的投资人寻求融资时得到的回复。

相比于AC的回复，以太资本投资人的回复或许更为直接：“你这个项目如果要达到百亿级的话，那一个城市就要开500家门店，这显然不可能，所以投资这个事情我们就不考虑了。”

开500家门店？这当然是异想天开。尽管当下，体育运动类场馆有着其不可取代的线下优越性。但面对汹涌的VR、SC等等虚拟现实体验产品，我们怎么可以没有一点危机感？

以上都是笔者的亲身经历。诚然，投资人投资自然是要看中回报的。传统营销模式下，保全尚且如此困难，些许的盈利在他们眼里微不足道。

那在这样的情况下，相较于健身房的射箭馆又要如何在瞬息即变的市场里保全呢？保全之余又该如何谋求发展呢？

你不是一个人在体验

最近几天有一部很火的电影上映了，它的名字叫《魔兽》。一部根据知名网络游戏《魔兽世界》改编的院线级大电影。玩过《魔兽世界》的玩家都知道，游戏里有一句经典的口头禅——我可以没有C键的荣耀，但是我不能没有O键的友谊。简单解释一下，在这款游戏里，C键是用来查看游戏角色的属性和装备的。属性和实力是一个玩家的实力象征。而O键则是查看团队界面的快捷键，可以用来查看你当前的团队和公会。玩家通过O键来寻找和自己志同道合的战友。

《魔兽世界》之所以能让全球的玩家为之疯狂那么多年，很重要的原因，由它首创的团队副本，让每位玩家深深感受到自己不是一个人在战斗。笔者认为，这是一个非常值得借鉴的亮点。

说到这里，笔者想到自己有位朋友是卖古树茶的。他卖茶卖得很有意思，从不打折，也从不参加任何展销活动，但是他的茶就是卖的很火。笔者认为，茶的品质好固然是一方面，另外一个很重要的原因则是笔者这位朋友非常擅长组建团队。他以家庭为单位，把他的客户全部纳入到了一个大的“社区”里去。这些个客户来自各行各业，在他的牵线搭钱之下，又互相之间产生了新的合作。出于感谢，这些客户往往会非常主动大批量购买这位笔者这位朋友的茶叶。

把所有的客户都拧在一起，打造成一个“社区”，让客户觉得，在你这里得到的不仅仅是体验和服务。

别让会员卡成为了摆设

很多人都有体会，去运动馆健身，通常会拿到一张作为身份象征的会员卡。上面罗列了你的编号和简单的会员守则。笔者曾做过一次调查，有81%的会员觉得，这张会员卡是一份累赘。

对于会员而言，它只存在身份证明的作用，且使用范围及其局限；对于发卡方而言，大批量地制作、维护、更新也需要大量的人力、物力。如果说，可以换一种方式，会员可以不通过会员卡，同样可以达到身份认证的效果，那又会是一种什么样的体验。

举例来说，开发一套全新的OA系统，会员可以凭借微信即可完成签到、消费、个人信息查询等一系列操作。

经过定制的会员个人信息页面会非常具备美观性和可看性。它可以动态地展示我们会员在我们健身馆的一切活动信息，包含名字、编号、成绩、消费等等。

我们这么做的目的，就是要让会员有欲望、有冲动地去向他身边的人展示自己的运动状态。这意味着什么？这意味着你的会员在主动帮你做营销。甚至，随着发展地推进，个人信息页面中，我们还可以植入一系列合作广告，以增加第三方的盈利源。

没有绝对的冤家

体育类项目的门槛普遍不高，入门很方便，但是进阶不简单。想要进阶就必须要借助资源。那资源又从哪里来呢？

俗话说，同行是冤家，因为双方常常会因为竞争而产生各种摩擦。其实不然！笔者恰恰认为最大的可借助资源就是你的同行。

当下比较流行的一种营销模式叫垂直营销。其大意就是由制造商、批发商、零售商组成一个统一体，其中的一个成员拥有其他成员的所有权，或实行特许经营，或它有足够的实力使其他成员愿意合作。

进一步深入了解后，我们会知道垂直营销分三大类别：所有权式垂直营销；管理式垂直营销；契约式垂直营销。笔者在这里重点想说的是契约式垂直营销。

首先我们需要知道的是，尽管目前的全球市场上，小众化的体育运动项目中尚未出现所有权式的垂直营销，但这并不意味着以后不会有。

运动馆作为体育运动项目下垂直体系的零售商。它肩负了直接和消费者沟通、交易的重要工作。特别是目前普遍为个体经营的情况下，在同行业的运动馆形成一个契约式的垂直系统尤为重要。

契约什么？其实最直接的就是契约价格，价格战虽然是快速占领市场的一种有效手段。但作为一个小众化运动项目，在没有强力的资金支撑的前提下，这样的行为无疑是飞蛾扑火，自寻死路。

除了解决售价问题，契约还能为我们解决极大的购入成本问题，即联购模式。采购是各行各业都会面对的问题。作为小众化体育运动项目，采购源少，采购成本高是普遍存在的现象。采取联购的方式，可以最大化的降低本行业的运营成本。

当然，契约垂直营销也可以实现商品调配功能。譬如，同行业的运动馆需要出售某运动设备，但临时缺货，作为契约成员，可以为其临时调货，实现共赢。

简而言之，契约垂直营销是为了保障小众化体育项目，特别是目前尚处于新启动状态下的体育项目的生存。

写在最后的话

以上只是笔者个人见解，归根到底还是商业模式的选择。很多朋友在被问及项目的商业模式时，往往会畅谈期盈利方式，事实上，盈利方式是商业模式下的分支类目。一个完整的商业模式包含了，客户价值，盈利方式，价值资源以及实现方法。

声明：配图除署名外均来自网络，原标题：投融界创业者分享：浅谈小众体育项目未来之路在何方