禹唐体育注：

1909年，在德国西北部一个以煤矿和钢铁冶炼为经济支柱的城市里，诞生了多特蒙德足球俱乐部。自成立以来，“大黄蜂”一直把维护球队与普通球迷的感情放在第一位，这也是全球球迷基础稳固的主要原因。近年来，多特蒙德也开始重点开发亚洲市场，并在日本和东南亚市场取得了不错的成绩。而由于中国体育产业的蓬勃发展，众多足球豪门纷纷把目光转向中国市场。这时候，大黄蜂也不甘示弱，把中国作为下一步开发的重要目标。所以，7月份的中国行，就是这支德甲劲旅开启中国市场的关键一步。

△ 多特蒙德加冕2012年德国杯冠军

走亲民路线的大黄蜂

在全球范围内，德甲劲旅多特蒙德拥有一支狂热的球迷队伍。可以说，浓厚的球迷文化已经成为俱乐部的重要标签，“Echte Liebe（真爱）”的俱乐部口号恰恰说明了这一点。举例来说，当一位球迷猝死在球队的主场比赛中，现场球迷立即自发悼念逝者，这样的行为让人十分动容。

在接受禹唐体育专访时，时任多特首席运营官的卡斯滕·克莱默（Carsten Cramer）表示，他们打造的是一家职业足球俱乐部，而不是商业化的企业，因此，他们绝不会沦为营销的机器。在克莱默看来，俱乐部理解球迷，球迷热爱俱乐部，这是双方维系关系的基础。

“球迷们表现了对俱乐部的强烈忠诚度，我们当然也很关心球迷的感情。我们深知俱乐部和支持者之间存在紧密的联系。只要我们稍加评估这种联系的价值，就会毫不犹豫地将与球迷的紧密关联一直维持下去。”克莱默这样对禹唐说。

爱护球迷的价值体系也体现在多特为球迷贴心打造的观赛氛围中。众所周知，对每位球迷来说，无论年龄大小，无论狂热程度如何，过高的成本都会为现场观赛设置人为障碍。而在这一点上，多特蒙德主要走的是低价亲民路线，让普通球迷也能以实惠的价格，进行门票、季票和零食等观赛消费。

△ 卡斯滕•克莱默

现任多特市场销售总监的克莱默曾表示，频繁涨价与疯狂兜售行为并不会推动消费者与球队的联系。“我们不会刻意提升比赛日的收入，因为我们走的是低价路线，”克莱默曾对媒体这样表示，“我们看重的是，吸引不同社会阶层的群体观赛，所以，经常出现球场爆满的情况。”

2015年，多特最贵的票价是74欧元，最便宜的票价只有十一二欧元。这一点很重要，因为球场氛围离不开球迷。如果球迷只是贵族阶层，氛围就会差很多。克莱默认为，维持低价门票的策略很有必要。因此，球队与罗伊斯等明星球员的续约，不会以提升10%的票价为代价。

价值不断攀升的德甲劲旅

10年前，多特蒙德也曾球场表现和繁重债务进入低谷期。幸运的是，在2008年，主帅克洛普走马上任，及时扭转了局势。而自成立以来，多特蒙德也以出色的上场表现，不断提升球队的商业价值。截至目前，多特曾获得8次德甲冠军、5次超级杯冠军、3次德国杯冠军、1次欧冠联赛冠军和1次世俱杯冠军。

今年5月份，福布斯公布了《2016年最具价值球队》报告，评估了各豪门球队的电视转播权协议、球衣与装备协议、赞助商协议等指标。其中，位居前三甲的分别是皇马、巴萨和曼联。而多特蒙德则以8.36亿美元的球队价值位列第11名，排在热刺（10.17亿美元）之后，AC米兰（8.25亿美元）之前。

从赞助协议来看，多特蒙德与赞助商保持着稳固的长期合作关系。目前，球队的重要赞助商包括主赞助商赢创集团（Evonik）、球衣赞助商彪马、球场冠名商西格纳尔·伊杜纳。以主赞助商赢创集团为例，2015年，双方的赞助协议由2014年延长至2025年。同时，赢创集团以2670万欧元的投资，得到了球队9.06%的股份。可以说，良好的合作关系，是多特蒙德维持正常运转和提升商业价值的坚实后盾。

值得一提的是，多特蒙德的赞助商队伍中，也出现了中国企业的身影。2013年，华为宣布正式成为德甲劲旅多特蒙德的“冠军伙伴赞助商”。根据协议，华为将为球队主场铺设无线网络，球场观众席也将划分出专门的“华为新闻中心”，华为的标志还出现在球队官网和主场广告中。

谈到与多特的合作，当时的华为高层表示：“我们很高兴成为多特蒙德俱乐部的官方合作伙伴。通过合作，华为将进一步向德国客户展示我们在通讯系统建设方面的强大能力。华为公司与多特蒙德俱乐部不畏挑战追求卓越的理念是相通的，相信双方未来都将在各自领域成为最好的品牌之一。”

瞄准中国市场的多特蒙德

多特蒙德非常看好亚洲的市场前景。2014年，多特蒙德俱乐部在新加坡正式开设海外办公室，不仅标志着多特大力开发国际市场的决心，也表明了对亚洲市场的偏斜。目前，俱乐部不断提升在日本和东南亚市场的商业曝光度，下一步更是把目标瞄准了火热的中国市场。

7月份，多特蒙德将首次登陆中国，参加国际冠军杯，对战曼彻斯特双雄，包括7月22日在上海与曼联的对战和7月28日在深圳与曼城的对决。值得一提的是，多特蒙德今夏的中国行活动，也正在借助禹唐体育的平台，公开招募赞助商和商业合作伙伴。相信“大黄蜂”将抓住这次机遇，积极打开中国市场，为球队本身和中国企业带来更多商机。

不过，多特蒙德的商业目标，并不是战胜曼联这样的豪门球队，而是战胜过去的自己。克莱默在接受媒体采访时表示，多特蒙德目前经济状况良好，没有债务负担。在2014-2015赛季，多特的收入翻了一番，达到近3亿欧元。

在今年的转会市场上，多特也忙得不亦乐乎。就在6月16日，球队正式签约葡萄牙国脚格雷罗，这是今夏继莫尔、登贝莱、梅丽诺、巴尔特拉、罗德5名球员后的第6签。不过，球队高层也表示，除了引入强援，留住核心球员也对球队的整体发展至关重要。因为，多特蒙德的核心理念并不是围绕个别球员，而是俱乐部的整体利益。

在青训方面，德国足球产业一直有着天然的优势。德国足协规定，德甲、德乙各俱乐部必须拥有自己的青训中心。每一年，德国足协加上几十支职业俱乐部都要在青训上花费几千万欧元的投入。而多特蒙德更是青训方面的佼佼者，在日本市场推出的青训学校模式也卓有成效。

不过，在中国市场上，多特蒙德并不急于效仿其他俱乐部，迅速创办青训学校。在克莱默看来，球队的主要目标不是打造超级新星，而是让中国青少年认识和接受大黄蜂的价值观，从而奠定球队在中国的球迷基础。

同时，他们也非常重视中国社媒领域的资源开发。早在2014年，多特蒙德就开通了新浪微博官方账号，目前已经积累了72万多位粉丝。在不远的将来，多特蒙德还打算开通微信和优酷账户，进一步完善在中国的社媒体系。

△ 多特亚洲区首席代表苏雷什·莱特曼安

目前，在中国市场上，多特蒙德还可以开发许多潜在的商业价值。比如说，中国球迷抱怨，在网上和实体店都很难买到大黄蜂的周边产品。近日，在接受媒体采访时，克莱默表示，他们目前正在与中国一家大型的电商平台谈合作，并有望近期达成协议，以丰富俱乐部在中国的商品销售布局。

谈到这次中国行，多特亚洲区首席代表苏雷什·莱特曼安告诉禹唐，这次中国行是多特蒙德提升品牌曝光度的绝佳时机。所以，他们会怀着开放的心态，迎接中国企业，期待在球员推广和商业落地活动方面有更多合作。同时，多特也将结合中国市场的情况，探索合适的青训体系，其中可能既包括短期的足球训练营，也包括长期的足球学校项目。

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