网羽产业品牌营销如何做? 像卖Iphone一样卖穿线机 !

在福建厦门石狮地区,聚集着我国网羽产业众多中高端品牌,中国体育用品联合会调研小组网羽展区负责人卞彬彬一行来到福建厦门,对这里的网羽企业进行走访调研,第一站来到了厦门力远体育用品有限公司。

2015-11-27 16:30 来源:世界体育用品博览 文/罗依琳 0 93320


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在福建厦门石狮地区,聚集着我国网羽产业众多中高端品牌,中国体育用品联合会调研小组网羽展区负责人卞彬彬一行来到福建厦门,对这里的网羽企业进行走访调研,第一站来到了厦门力远体育用品有限公司。


“穿线机也可以很时尚”


厦门力远体育用品有限公司以生产羽毛球穿线机为主要发展战略,从最开始销售模拟穿线机,到推出最新的数码穿线机,在产品的不断迭代中占领越来越多的市场份额,同时也在生产羽毛球拍、网线、柄皮等产品。实际上,羽毛球穿线机是个不大的市场,据了解,国内以专门做穿线机为主的公司现在并不多,在世界范围内也在少数,台湾地区有三四家工厂,国内方面,力远是这个领域的佼佼者。


不同的老板有不同的气场,如果非要给厦门力远体育用品有限公司总经理冷若冰贴一个标签,那除了“美女老板”之外,一定就是“故事大王”。没错,当我们提到互联网大咖贾跃亭的时候,常常会用这个词来形容他,因为贾跃亭对于乐视产品有着无与伦比的讲故事能力,除了产品本身的性能特点,还能够赋予产品很多其他含义。


冷若冰同样具备这种特质,在她聊天的时候,不会过多地介绍公司产品的功能情况,而是围绕产品讲述产品制造背后的故事,讲述一款产品是怎样从单纯的实用功能过渡到审美功能,企业的客户怎样通过这款产品更好的联系在一起。这种娓娓道来地、强大地讲故事的能力,我们称之为营销。


冷若冰的强烈的个人特质是从骨子里透出来的,在她身上,女性创业者的特点显现无遗,为网羽制造这个略显阳刚的行业带来一丝浪漫和感性的气息。


冷若冰告诉记者,力远有一款古铜金色的穿线机,灵感来自于她2013年在佛罗伦萨的一次旅程。当时她发现了一家纯手工打造珍珠戒指饰品的百年老店,店主是一位80-90岁的老太太,她传承了百年工艺的手工饰品,无论是制造工艺还是完美的金属材料色泽,完全折服了冷若冰的心。她想,若能在土豪金和古铜色之间调试出一种颜色的话,那太美了,2014武汉体博会上我一定要做一款这样的机器。


在当时她的合作伙伴看来,以这样的颜色走向市场——这多少是个有些大胆的决定,为一款羽毛球穿线机打造特殊的颜色,作为非零售类产品,性能比外观更受消费者关注。但冷若冰的女性特质让她摸准了市场的需求,古铜金机器推出后大受好评,在一众非黑即灰的机械中,力远穿线机在性能和外观方面都更胜一筹。


“我是一个女生,我希望力远的产品是一种时尚的精品。穿线机也可以有很多色彩,这个机型让人一看就很喜欢,从外观的呈现上直接抓住消费者的心,所以我们在设计上特别用心。”冷若冰这样讲述她在穿线机设计上的追求。


实际上,走精品路线也是力远在运营上与其他厂商相区别的地方。冷若冰表示,力远坚持单纯的品牌经营模式,不轻易开发新产品,但每一款产品都是经过精心设计和开发之后再推向市场,让消费者通过切实的感受了解产品,从而让产品在市场上能够长久地生存。


这种走精品路线的追求和冷若冰的个人性格一脉相承,也贯穿了力远的整个企业管理,无论是产品的设计研发,还是营销环节的用心,甚至是参加体博会时场地布置上的精心准备,都显示出独特的品牌魅力。这种精品营销模式,也给力远带来了更高的溢价。尽管机器本身的定价是由功能的区别来决定的,但不同颜色代表着不同系列以及产品的身份,在设计和包装上的区别给了消费者更多购买的理由。



“质比金坚”不只是一句口号


“我们改变了这个行业。”力远副总经理程礼钦这样描述力远在行业中的地位,他告诉记者,之前的电脑穿线机对于生产企业而言是一种损耗品,每隔一两年就需要更换机器。力远进入这个领域之后,将产品质量提升到一个以前从未有过的高度。“买我们的机器可以十年都不用更换机器,即便是机器的部分出现问题,我们可以提供零配件的更换,不用置换整机。一般来说,一台机器的维修价格在一两千元左右,远低于更换整机的价格。”


力远在做的事其实很简单,就是提供生产工厂提供不了的服务,强大的售后能力,使得力远的穿线机拥有越来越多的消费者。程礼钦告诉记者,力远的售后团队解决问题的能力非常精准,实际上公司在售后方面的人力投入并不算多,但是每位员工能够很好完成售后服务。力远的售后方式是多种多样的,有随机配有免费零部件和使用手册,指导缴费者自行更换零部件;可以提供上门维修服务;也可以将整机寄回工厂调试好后再返还给消费者。总之,延长机器使用寿命,降低使用费用是力远的使命。


超长的使用寿命,产品更新换代速度很慢,产品淘汰率低不会影响新产品的市场销售吗?


面对这样的问题,冷若冰给出的答案超乎了所有人的想象。她表示,力远的很多客户都是多年追随产品的老客户,他们购买产品时不仅仅是以购买机械的心态,有时还带有收藏和欣赏的态度。正因为力远对每一款产品都进行了精心设计,每一次更新换代的产品也都加入了新的功能,具有老产品所不具备的功能。产品种类少但设计精致,因此每推出一款新的产品,许多消费者就会购入新的机型,有的厂商已经购买了三四台,甚至七八台力远穿线机。



这不正是Iphone的营销策略吗?


对于Iphone手机而言,产品的迭代不完全是性能上的更替,而是一种叠加和原有性能的提升。因为增加了新的价值,同时在产品外观上更加迎合当下潮流,让消费者不由自主地想要跟随生产者的步伐,追捧新款产品的附加价值。一代代Iphone手机更迭,手机的基本功能没有改变,但消费者的心态却已经完全不同了。


力远的营销策略同样如此。力远穿线机的溢价不仅体现在功能的进一步进化上,也体现在产品的外观设计上,可能很少有一款机器,会像力远穿线机这样追求外形的美观。而在产品质量上,力远的做法是将售后做到最好。双重保证,给了消费者不断购买新机型的原因。


在网羽行业的中低端产品生产领域,同质化现象非常突出,因为产品质量普通,没有自己的品牌和核心技术,仅仅依靠产量获取利润,公司经营受市场环境波动较大。怎样打开市场?


力远的营销模式是一个绝佳案例。好故事不是单薄地夸奖产品如何高大上,也不是单纯地列举产品的多种优秀性能,而是把一件产品当做一样有生命的,能和用户发生交流和共鸣的物件,围绕产品的特点表述和产品有关的故事。可以是有关制造工艺的,可以是有关使用说明的,可以是有关售后情况的,也可以是一个企业和一款产品在长久的磨合中发生的种种趣事。


其实,讲好一个产品故事,也困难,也不难。有特色的产品了自然就能讲出有特色的故事。像卖Iphone一样卖穿线机,很多人可能从未想到过这一点,力远也许没有这样总结自己的营销战略,但确实是这样执行的。从产品的命名上可以看出端倪:力远将两款网羽双用穿线机分别命名为S10PLUS和S101PLUS。力远的营销策略不仅仅是出奇制胜,更是在企业经营过程中注入了企业家的个人色彩,才能让产品获得更多人的追捧。


“若冰是我目前为止看到的对网羽行业前景最乐观的人之一。”体博会网羽展区负责人卞彬彬这样评价他眼中的若冰。在体育用品制造业领域,尤其是远离一线消费者的领域,“粉丝经济”同样可以发挥强大的作用。


本文转载自世界体育用品博览,原标题:力远讲述品牌营销故事: 像卖Iphone一样卖穿线机

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