签约艾弗森,他用40名外教3年培养4000多名篮球少年

在这个节点,做了多年体育赛事的张晋之决然入局,在他看来,“老选手”们有点“落伍”了。“家长的付费意愿很强,只要找到足够多的学生,我们就能够生存下去。”

2017-10-10 17:00 来源:小饭桌 文/岳珊 0 11186


禹唐体育注:

2014年,上海的青少年篮球培训市场一片厮杀之势。前有姚明恩师李秋平创办的“李秋平俱乐部”,后有深耕十年的广厦小飞人,再加上阿木篮球、瑾顺体育……大大小小的篮球培训机构加起来,不下数十个。


在这个节点,做了多年体育赛事的张晋之决然入局,在他看来,“老选手”们有点“落伍”了。“家长的付费意愿很强,只要找到足够多的学生,我们就能够生存下去。”


老品牌要么依赖名人效应仅发展课程;要么依赖销售低质量获客,他认为通过品牌、管理、营销等,创办一个新的篮球青少培训品牌依然有机会。


没想到,这条路竟然被张晋之走通了。


三年的时间,张晋之创办的YBDL篮球训练营已在上海发展了40多个教学点,3个自营场馆,累计服务学员1.5万,在册学员4000多名,拥有40多位全职外教,并聘请了NBA球星艾弗森为首席教练。


今年9月份,YBDL获得了达泰资本领投的数千万A轮投资。


而YBDL也赶上了体育培训行业的爆发点,根据德勤2016的教育产业报告,2020年,中国的k12教育培训市场预计能达到5000亿的规模,艺术、体育和学科培训三分天下。因此,保守估计,体育培训也会是一个超千亿的巨大市场。


从熟人“宰”起


全外教师资团队是张晋之入局红海的敲门砖。 


“当时上海还没有百分之百全外教的公司,我们就以全外教切入,和他们打一个差异化。”得益于之前做体育赛事和体育经纪人的经历,张晋之迅速建立了一支全外教的师资队伍,并随之引入了美国的青少年篮球培训课程体系。


首个课程只有10节课,价格对标英语培训机构,每节课收取150元,“都是外教和小班化教学,但英语培训是刚需,所以比他们便宜50块钱。”


第一批种子用户只有6个人,全部都是亲戚朋友家的小孩。


从0到1容易,但从1到100却是个难题,在首批学员之后,张晋之遇到了招生困局。


破局的方式也带有一丝偶然性,一个篮球培训机构的创始人要移民,正寻求“接盘侠”,张晋之以60万的价格迅速出手,这不仅为其带来了200多名学员,还有十几个位置良好的场地,而原有的成熟课程体系也被张晋之吸纳进来。


有学员基础、有一定的场地,YBDL开始正式杀入这场混战。


场地是核心


“钱、关系,各种各样的方式。”场地是线下培训的核心,谈及对场地的争夺,张晋之直言不讳。


目前,YBDL的外租场地主要来自高校、体育局系统、军队系统及民营资本建立的场馆等,租赁成本根据地段的不同而不同,平均价格在200~1000元/小时。


但租赁场地需要协调上课时间、地点,比较被动,学员流失率高,“比如我们只抢到了上午的场地,但学生上午还报了英语班,这个学生就流失了。”


张晋之决定自建场地。


通过与万科、绿地、复兴集团等商业地产的合作,YBDL在上述房地产公司的商业体内先行建了3个场地,自建场地解决了学生流失率的问题,没有课程时还可以对外出租。据张晋之介绍,目前场地的对外出租费已经覆盖了场地的运营费。


未来,YBDL将会把自建场地的规模扩大到8个,主要分布在商业体及高端小区周边,2/3的学生将会在自营场馆内上课。


在课程设置上,张晋之的研发团队将美国的篮球青少培训课程进行了本土化改造,增加了一些游戏性、趣味性的内容,并按照学员年龄和水平,将其划分为4个等级,每个等级再按照年龄设置4个班次,由此形成了一个16档次的课程体系,通过学生的累计课时、累计比赛次数、级别等计算分数,达到一定分数就可以升级,“总之让学员有不停学下去的动力。”


同时辅以赛事体系,除了每个班级有自己的球队打内部赛以外, YBDL还从全校区挑选了一支精英队,参与外部的青少比赛。


据张晋之介绍,目前,YBDL单个学员的课程费用为1万/年左右,复购率为56%。


在获客上,除了传统的线下地推模式以外,YBDL还在线上,如百度、大众点评等投放广告,并与一些线下的爸妈营、亲子平台合作,转化率大约在15%左右。


在整个获客体系中,销售+提成+工资+渠道的费用,占所有销售收入的20%,公司平均毛利率在50%~60%。


不做纯线下


在探索出标准化的前提下,今年下半年,YBDL将会启动加盟和其他城市的扩张。


“一二线城市全部由我们自己做,三四线城市靠加盟。”一二线城市是布局的重点,必须保证YBDL的口碑,因此张晋之采取直营的方式。


在加盟商的选择上,张晋之优先选择有场地资源、有学生基数的机构,YBDL为其提供教练、课程、品牌、物料、器械等资源。


但是,张晋之并不想把YBDL局限于一个传统的线下培训机构,早在2016年10月份,张晋之就通过朋友关系聘请NBA球星艾弗森为YBDL的首席教练,“主要是他和我们的受众群体(70后、80后家长)比较符合,他们可能不了解新生代的球员,但是艾弗森是他们这代人的偶像。”


明星加持只是张晋之打造品牌的第一步,今年,YBDL还将推出自己的篮球主题漫画、短视频,通过自己的线上平台——动博士进行传播。


另外,在动博士平台上,YBDL也会吸引其他的体育培训机构入驻,发布机构的赛事信息、招生信息、课程信息等,既为其他机构导流,也为家长提供咨询,YBDL将会收取一定的机构入驻费。


目前,YBDL团队总规模在130人左右,其中教练团队40多人,销售团队50多人,剩下为市场、财务、管理等。


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