从创业开门红跌入连续亏损期,她做到1500万营收前做对了什么?

高玮就是一个一直在帮助球迷完成「朝圣」梦想的人,她和她的炎尔体育已经在体育旅游这个小众领域深耕了5年之久,是国内第一家做体育主题观赛游的公司。

2017-03-01 14:00 来源:接招 文/杨浩林 0 19415



禹唐体育注:

所有的球迷基本上都有一个共同的梦想,那就是坐在球场里为自己的主队加油,球迷们为此还起了个洋气的名字,「朝圣」。高玮就是一个一直在帮助球迷完成「朝圣」梦想的人,她和她的炎尔体育已经在体育旅游这个小众领域深耕了5年之久,是国内第一家做体育主题观赛游的公司。

 

高玮在这五年时间里很少接受媒体采访,也很少参加线下活动,让这个本来就在小众领域的公司又增添了几分神秘感。在真正坐下来面对面采访的时候,高玮面对《接招》的提问总是来者不拒,不管是关于体育旅游行业,还是公司业务本身,她都毫无避讳,很坦诚地回答。在采访快结束的时候她还笑着反问我,「是不是我比较实在,所以你问得比较多?」

 

高玮是个很实在的人。她澄清自己其实不是个球迷,甚至「在学了足球产业之后连球都不看了,我当时跟别人说我为什么选择这个专业的时候说,一个人不是球迷的话在看待这个产业以及商业运作时会更理智一点」,她也很坦诚地表示这五年来虽然每年业绩都在翻倍,但是公司每年都在亏钱,炎尔体育上一财年收入达到了1500万,但还是亏损17万。在谈到创业源动力时,她表示就是因为那时候在体育圈中找不到更好的工作,工资很低根本赚不到钱。

 

随着中国男足打进世界杯,国内随即掀起了一阵足球热。高玮那时候觉得这是个机会。于是她选择去利物浦大学深造,学习足球产业管理专业。结果让她没想到的是,这个选择让她在未来的十年时间里都非常痛苦。

 

2004年毕业以后,高玮进入了中国足协下属的福特宝公司,负责中超联赛的商务开发。2006年中超公司成立后又进入了中超公司。虽然如愿以偿地找到了足球产业相关的工作,但是她却赶上了中国足球最差的时期,那几年中国足球一片混沌,各种丑闻频出。高玮在中超公司的领导,时任中国足协主席的南勇后来也锒铛入狱。

 

除了大环境差之外,低收入才是让她离开的主要原因。对比起自己出国前20万元左右的年收入,在中超公司税前5000元的月薪实在是差了不少。那时候高玮就萌生了要自己出来创业的想法,「当时的打算就是在足协这边可以积累一些人脉以后自己做,所以就在这边熬了两年半。后来熬不下去就赶紧撤了。」

 

回到上海后高玮在买断了英超版权的天盛体育工作了一段时间,也不太顺利。2008年,高玮正式成立了炎尔体育,那时候公司的名字还叫「炎尔咨询有限公司」,为企业品牌做体育方面的赞助以及投资足球方面的咨询服务,以及一些赛事运营方面的业务。「那时候的足球产业还不像现在这样红火,当时的投资就是收购球队。」

 

后来经投资人介绍说,国内体育旅游这块没有人来做,而且这方面的业务现金流也比较好。在投资人的建议下,高玮开始转型做体育旅游。

 

经过朋友介绍的渠道,高玮拿到了33张2012年2月12日「双红会」(曼联VS利物浦)的比赛门票,准备开始着手做体育观赛游的业务。在推广期,新浪体育的微博编辑找到她,说可以把产品放到微博上推广,他们也希望借此做一个事件营销拉动流量,产品经微博大号转发出后,短短三个多小时的时间就收获了2000多次转发,50多人前来报名。


第一单30多人的观赛团迅速成型并顺利出行,生意做得非常成功。虽然辛苦,但是她却很兴奋。「当时就觉得非常高兴,感觉创业一下子就成功了。但是没想到接下来的一年里一单都没有成。」

 

后来高玮反思,出现这种情况的原因是旅行团出行的模式有问题,「旅行团需要至少10人以上才能成团,消费也不低,在这个小众领域是很难招到那么多人的。而且广州的客人也不愿意来北京或者上海再出发。」

 

后来高玮将出行模式转变成了自由行,经过尝试之后发现自由行也有很大的缺陷,「首先,二三线城市的很多客人在语言上是有问题的。其次,体育旅游的毛利率本来就很低,而且球票资源非常有限。」

 

经过了探索之后,他们的出行模式又转变回了团队游的模式,用户从全国各地飞往国外的目的地,到目的地集合成团。除此之外,炎尔体育还提供「核心球迷包」的出行模式,「核心球迷包就是所谓的半自由行,但是我们觉得叫半自由行太Low了,所以就改成了核心球迷包。因为很多90后现在不需要团队游,语言能力很好,我们组织他们一起去参观训练基地、参观博物馆、看比赛,这段时间会让球迷有一种家的感觉。旅游的部分就自由了。」


渐渐的,炎尔体育的业务走上了正轨,公司年营收也在四年内每年翻倍增长,从200万元提高到了上一财年的1500万,其中观赛旅游收入达到了1000万元。

 

2014年,炎尔体育的一位客户出于对足球的热爱以及对炎尔体育前景的看好,对炎尔体育进行了天使轮投资。获得天使轮投资后,高玮对公司的业务进行了快速拓展,公司人数一下从6人拓展到了19人,也正是因为业务拓展太快,导致公司走了一段弯路。

 

「当时一下把业务板块拓展到了五个,户外、跑步、汽车、亲子都加上了,当时觉得在足球观赛上面的成功案例可以复制到其他版块。但是做了之后才发现并不是那么容易,每个领域都有竞争对手,每个领域都有不同的销售渠道。一下拓展过多领域会付出惨重的代价。因此过了半年以后,我就开始回收了,户外和赛车业务都不做了。」


高玮直言,体育旅游有四大痛点:资源、人才、销售以及极低的毛利。正是因为这四大痛点,才让在外界看来门槛很低的体育旅游有了很高的门槛。

 

经过五年来的探索,炎尔体育已经基本解决了运营上的难点,并建立起了自己的竞争壁垒。

 

除了积累了丰富的地接资源外,炎尔体育还能够在二级市场上为客户拿到特殊位置的球票。也能够把不同种类的比赛资源整合到一起,比如可以在看完皇马比赛后再去看一场巴塞罗那的F1,参加完纽约马拉松比赛后再去看一场NBA比赛。「我们会把所有的资源整合到一起,这是我们的强项,这也是旅行社做不到的。」

 

在销售上炎尔体育会做差异化的营销。观赛游主要会通过微博进行推广,和一些大号合作,炎尔体育会在微博以及懂球帝上重点推出「核心球迷包」产品。在携程、途牛等OTA平台上主推定制服务。通过微客服的形式进行一对一的咨询服务。「在OTA上买我们产品的人,有可能不是死忠球迷,他们可能只是想在旅游的时候顺便看一场比赛。」

 

2017年是一个体育小年,炎尔体育也将大力拓展跑步、亲子游以及体育培训业务。在前两项业务上,炎尔体育将转变为供货商的角色,充分发挥自己在体育资源上的优势,为爱燃烧、42旅这样的平台提供跑步参赛旅游产品。并同教育培训机构合作,共同开发小记者团以及亲子夏令营等旅游产品。「我们就像批发商一样,我们负责设计并提供产品和服务,他们来提供销售。」

 

除此之外,炎尔体育还在B端为媒体外出采访提供整体住行服务。高玮还透露,上周在美国参加NBA名人赛的吴亦凡和蒋劲夫在美国的住行服务就是由炎尔体育提供的。

 

在培训业务上,高玮将目光瞄准了橄榄球培训,全资投资成立了子公司橄动体育。推出了两个品牌,分别是针对青少年培训的FirstDown和针对企业培训以及团建的成人品牌TouchDown。公司还找来了中国第一位征战过NFL的李超然担任联合创始人,负责培训业务。

 

高玮认为新公司具有三大核心竞争力,「第一,我们的教练是中国橄榄球运动的一面旗帜。第二,我们的运营CEO之前就是做橄榄球培训的,具有运营经验。第三,我有体育圈的关系,目前也正在谈这方面的合作,以后橄榄球夏令营、训练营以及观赛游这些业务都可以做起来。」

 

目前橄动体育也进入了推广阶段,3月4日将在北京举行一场橄榄球嘉年华。

 

2017年,高玮也给自己定下了一个小目标,那就是要让公司实现盈利。


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