投融界创业者分享:小众体育项目该如何发展?

眼下很多小众体育项目已经逐步进入市场,但这些项目普遍受众范围基础薄弱,面对瞬息即变的市场,它要如何保全,保全之余又该如何图发展?

2016-06-30 09:35 来源:投融界 文/李珏明 0 43342


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眼下很多小众体育项目已经逐步进入市场,但这些项目普遍受众范围基础薄弱,面对瞬息即变的市场,它要如何保全,保全之余又该如何图发展?以下是笔者这些年投资射箭项目的一些心得。


传统营销模式下 寿命不会超过三年


我和我的朋友在2011年的端午开始接触射箭,到后来帮朋友开设了自己的箭馆,迄今刚好5个年头。最初那会,南京还没有一家像样的射箭馆,人们谈到射箭,通常的反应是公园里的射布娃娃或者气球。即便是现在,很多人知道了射箭但依旧不知道该去哪里体验。


所以说,跟足球、篮球这样的项目起来,射箭是极其小众的。据调查,眼下全国各地绝大多数的箭馆都只能停留在维持温饱的处境,有的甚至已经濒临倒闭。


可能有的人会问,小众项目挺好的啊,新鲜,有活力,可以给传统项目注入新鲜的血液。其实不然,根据笔者这几年的观察,在传统营销模式运营下,像射箭这样的小众项目,其寿命普遍不会超过三年。


久其原因,营销模式守旧,起步门槛低,容易被模仿。举个很现实的例子,一个健身房一年收费3000元,你还觉着贵,于是你找了一家只要2000块钱的健身馆去办了卡。在一大波同行的恶性竞争下,没有任何鲜明的手段和措施去改变,那注定大家都要完蛋。


就在写这篇的稿子一周前,笔者得到一个消息,国内某知名品牌的连锁健身馆,其公司账户的现金储备仅一千多万元。虽然这个消息尚未经过官方证实,但相信在传统的“你价低,我价更低”的营销模式上,这个消息不会是空穴来风。


受众太小 融资很麻烦


去年,笔者从传统媒体行业离职,全身心下海创业。这两年来,经过身边媒体同行的帮忙,我们的箭馆在同行业中占据里相对较大的优势,在保全之余已经能够盈利。并且也开始出现一些小规模的投资人寻求加盟的情况。但对于每一位创业者来说,这肯定远不能满足我们对成功的渴望程度。于是我决定带着射箭项目去融资。


“如果这个项目的现金流不错的话,我们建议你继续保持下去,投资的话我们就不考虑了。”这是笔者在去年向一位AC极速器的投资人寻求融资时得到的回复。


相比于AC的回复,以太资本投资人的回复或许更为直接:“你这个项目如果要达到百亿级的话,那一个城市就要开500家门店,这显然不可能,所以投资这个事情我们就不考虑了。”


开500家门店?这当然是异想天开。尽管当下,体育运动类场馆有着其不可取代的线下优越性。但面对汹涌的VR、SC等等虚拟现实体验产品,我们怎么可以没有一点危机感?


以上都是笔者的亲身经历。诚然,投资人投资自然是要看中回报的。传统营销模式下,保全尚且如此困难,些许的盈利在他们眼里微不足道。


那在这样的情况下,相较于健身房的射箭馆又要如何在瞬息即变的市场里保全呢?保全之余又该如何谋求发展呢?


你不是一个人在体验


最近几天有一部很火的电影上映了,它的名字叫《魔兽》。一部根据知名网络游戏《魔兽世界》改编的院线级大电影。玩过《魔兽世界》的玩家都知道,游戏里有一句经典的口头禅——我可以没有C键的荣耀,但是我不能没有O键的友谊。简单解释一下,在这款游戏里,C键是用来查看游戏角色的属性和装备的。属性和实力是一个玩家的实力象征。而O键则是查看团队界面的快捷键,可以用来查看你当前的团队和公会。玩家通过O键来寻找和自己志同道合的战友。


《魔兽世界》之所以能让全球的玩家为之疯狂那么多年,很重要的原因,由它首创的团队副本,让每位玩家深深感受到自己不是一个人在战斗。笔者认为,这是一个非常值得借鉴的亮点。


说到这里,笔者想到自己有位朋友是卖古树茶的。他卖茶卖得很有意思,从不打折,也从不参加任何展销活动,但是他的茶就是卖的很火。笔者认为,茶的品质好固然是一方面,另外一个很重要的原因则是笔者这位朋友非常擅长组建团队。他以家庭为单位,把他的客户全部纳入到了一个大的“社区”里去。这些个客户来自各行各业,在他的牵线搭钱之下,又互相之间产生了新的合作。出于感谢,这些客户往往会非常主动大批量购买这位笔者这位朋友的茶叶。


把所有的客户都拧在一起,打造成一个“社区”,让客户觉得,在你这里得到的不仅仅是体验和服务。


别让会员卡成为了摆设


很多人都有体会,去运动馆健身,通常会拿到一张作为身份象征的会员卡。上面罗列了你的编号和简单的会员守则。笔者曾做过一次调查,有81%的会员觉得,这张会员卡是一份累赘。


对于会员而言,它只存在身份证明的作用,且使用范围及其局限;对于发卡方而言,大批量地制作、维护、更新也需要大量的人力、物力。如果说,可以换一种方式,会员可以不通过会员卡,同样可以达到身份认证的效果,那又会是一种什么样的体验。


举例来说,开发一套全新的OA系统,会员可以凭借微信即可完成签到、消费、个人信息查询等一系列操作。


经过定制的会员个人信息页面会非常具备美观性和可看性。它可以动态地展示我们会员在我们健身馆的一切活动信息,包含名字、编号、成绩、消费等等。


我们这么做的目的,就是要让会员有欲望、有冲动地去向他身边的人展示自己的运动状态。这意味着什么?这意味着你的会员在主动帮你做营销。甚至,随着发展地推进,个人信息页面中,我们还可以植入一系列合作广告,以增加第三方的盈利源。


没有绝对的冤家


体育类项目的门槛普遍不高,入门很方便,但是进阶不简单。想要进阶就必须要借助资源。那资源又从哪里来呢?


俗话说,同行是冤家,因为双方常常会因为竞争而产生各种摩擦。其实不然!笔者恰恰认为最大的可借助资源就是你的同行。


当下比较流行的一种营销模式叫垂直营销。其大意就是由制造商、批发商、零售商组成一个统一体,其中的一个成员拥有其他成员的所有权,或实行特许经营,或它有足够的实力使其他成员愿意合作。


进一步深入了解后,我们会知道垂直营销分三大类别:所有权式垂直营销;管理式垂直营销;契约式垂直营销。笔者在这里重点想说的是契约式垂直营销。


首先我们需要知道的是,尽管目前的全球市场上,小众化的体育运动项目中尚未出现所有权式的垂直营销,但这并不意味着以后不会有。


运动馆作为体育运动项目下垂直体系的零售商。它肩负了直接和消费者沟通、交易的重要工作。特别是目前普遍为个体经营的情况下,在同行业的运动馆形成一个契约式的垂直系统尤为重要。


契约什么?其实最直接的就是契约价格,价格战虽然是快速占领市场的一种有效手段。但作为一个小众化运动项目,在没有强力的资金支撑的前提下,这样的行为无疑是飞蛾扑火,自寻死路。


除了解决售价问题,契约还能为我们解决极大的购入成本问题,即联购模式。采购是各行各业都会面对的问题。作为小众化体育运动项目,采购源少,采购成本高是普遍存在的现象。采取联购的方式,可以最大化的降低本行业的运营成本。


当然,契约垂直营销也可以实现商品调配功能。譬如,同行业的运动馆需要出售某运动设备,但临时缺货,作为契约成员,可以为其临时调货,实现共赢。


简而言之,契约垂直营销是为了保障小众化体育项目,特别是目前尚处于新启动状态下的体育项目的生存。


写在最后的话


以上只是笔者个人见解,归根到底还是商业模式的选择。很多朋友在被问及项目的商业模式时,往往会畅谈期盈利方式,事实上,盈利方式是商业模式下的分支类目。一个完整的商业模式包含了,客户价值,盈利方式,价值资源以及实现方法。


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